昨晚一篇猜測 “京東到家與 58 到家合并” 的傳言不脛而走，文中還類比美團(tuán)與大眾點(diǎn)評合并背后的華興資本，同時(shí)也是京東 IPO 的承銷商、58 同城與趕集合并的推動(dòng)者，所以合并存在可能性。由于大家近一年來不斷受到 “D 輪合”、“老大和老二合” 的驚嚇，即使摸不著頭腦也不敢不信。

36氪第一時(shí)間向京東和58到家的人員求證真?zhèn)危p方都直接否認(rèn)了這個(gè)傳聞。不過真實(shí)不虛的是，京東到家的確在籌劃或者已經(jīng)完成兼并案，以至于尚未得知確切消息的中層人員也在猜測。而58到家也正在籌備于本月28日開一場 “信息量較大” 的發(fā)布會(huì)。

至于京東到家到底要兼并誰，其實(shí)不必急著瞎猜，因?yàn)榕c之模式類似的企業(yè)不在少數(shù)，且大家都有相同特點(diǎn)——活的不怎么樣。

京東到家兼并對手的背后，可能是到家 O2O 抱團(tuán)取暖的一大信號，不如先聊聊以它為代表的 Offline to Online 企業(yè)究竟為什么活的不好。

先看我在3月寫的一則新聞，《商超O2O鼻祖 Instacart 正資金緊縮，“京東到家” 們作何感想？》，作為該模式的鼻祖，Instacart 在2022年的 2.2 億美元 C 輪融資中估值超過 20 億美元，不過此后再也沒有融資，反而開始通過提高免郵門檻、提升運(yùn)費(fèi)、裁員來過冬，有外媒提到該模式的眾多公司經(jīng)營最好的凈利率也只有2%。

同時(shí)，國內(nèi)類似的公司多點(diǎn)（原 Dmall）被曝創(chuàng)始人劉江峰及華為系多位合伙人一并撤出，公司將啟動(dòng)超過50%規(guī)模的裁員計(jì)劃。事后劉江峰回應(yīng)并未離職（不過最近又有媒體傳言其已加盟樂視），但多點(diǎn)的確在調(diào)整、裁員，思考如何能不巨額虧損。這家公司創(chuàng)立之初便拿到 1 億美元天使投資，從劉江峰的口吻中可以確認(rèn)，其模式的確存在問題。

一家依托于自營門店、線上訂單超過70%的企業(yè)也告訴36氪，其在資本市場遇到了阻礙。

此外，京東到家、本來便利、愛鮮蜂等，都在講一個(gè) Offline to Online 的故事，玩家眾多無疑催生了高補(bǔ)貼帶來的燒錢頑癥，但其實(shí)即使沒有補(bǔ)貼，賬也是算不過來的。下面就來列舉下該模式的硬傷。

（注：下文提及的利潤、成本取行業(yè)平均數(shù)據(jù)，由于各家模式與效率不同會(huì)有些許差異，暫忽略。另此類模式主要以生鮮、食品為重點(diǎn)，故而主要討論該品類。）

不僅不賺錢，還添了很多麻煩

生鮮產(chǎn)品的到達(dá)零售終端層級，毛利在20%左右，凈利率視不同店鋪經(jīng)營效率不同，但最大的影響在于易損耗，損耗越多平攤下來的利潤越低。這也是京東 6.8 億美元投資永輝目的之一，因?yàn)楹笳邚?qiáng)大的供應(yīng)鏈能力使得對單品的利潤空間、損耗率把控較好。同理，京東花 7000 萬美元投資天天果園看重的也是其對進(jìn)口水果的產(chǎn)品把控能力，王志軍也曾表示要將天天果園產(chǎn)品納入京東到家中。

但到家 O2O 平添了一級供應(yīng)鏈條，還多了一次搬運(yùn)環(huán)節(jié)。多了鏈條后會(huì)直接產(chǎn)生配送費(fèi)用，以京東眾包為例每單要支付 3-8 元，鑒于到家 O2O 不高的客單價(jià)（一般在 30-50 元左右），這已經(jīng)是接近10%的成本，試問多出來的成本到哪彌補(bǔ)？

另外，熟悉生鮮的人都知道，損耗主要發(fā)生在 “倒手” 過程中，多一次配送環(huán)節(jié)就意味著增添了損耗的風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)生損耗之后帶來的退貨，又會(huì)造成一筆額外的費(fèi)用。

最可怕的是，當(dāng)平臺(tái)要為線下商家、配送員、用戶開辟一個(gè)新的業(yè)務(wù)、需求時(shí)，必須兼顧多方的利益，時(shí)至今日平臺(tái)的補(bǔ)貼都還沒停，這部分支出不容小覷。

這樣算下來，想盈利還真不容易。

末端配送講究網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，合并是趨勢

之前和做物流的朋友聊天，得知幾位業(yè)內(nèi)頗有名氣、想 “擁抱互聯(lián)網(wǎng)” 之大佬，紛紛被愛鮮蜂招致麾下；京東到家目前的總負(fù)責(zé)人王志軍，曾一手創(chuàng)建京東物流體系。可見，物流之于到家 O2O 絕對是重點(diǎn)。

但無論是自建團(tuán)隊(duì)做小區(qū)管家，還是呼喚廣場舞大媽做眾包，市場上的玩家都太多了。理論上來講，除了京東到家們，達(dá)達(dá)、餓了么、美團(tuán)外賣、百度外賣、人人快遞、我快到、風(fēng)先生等企業(yè)都在做類似的事情。

本地生活配送有個(gè)不難理解的常識，只有配送網(wǎng)絡(luò)達(dá)到一定密集程度，才能最大化的發(fā)揮體制效率，如果不明白的話可以類比叫車服務(wù)，訂單密度不夠時(shí)司機(jī)與乘客相隔 5 公里都有可能匹配，成本肯定會(huì)驟增。

王志軍曾經(jīng)告訴36氪，京東眾包體系中，專職做配送的人員完成了絕大部分訂單。其實(shí)很容易就能想到這類人的畫像，其實(shí)就是那些馱著餓了么送餐包給美團(tuán)送外賣的人，他們是趨利的，哪里訂單多、給錢多就去哪。于是便催生了平臺(tái)補(bǔ)貼配送員的情況，雖然達(dá)達(dá) CEO 蒯佳祺認(rèn)為 “平臺(tái)的公正、公平性，以及這個(gè)平臺(tái)本身的效率才是隱形的重要壁壘”，但不停地補(bǔ)貼就像死胡同越走越窄。

這種情況最簡單有效的辦法就是合并，蒯佳祺也曾經(jīng)向36氪透露，達(dá)達(dá)經(jīng)歷過很多巨頭的邀約或威脅。道理放在京東到家身上也是一樣的。

商超、便利店到家 O2O，需求可能真的不大

京東到家及其對手們的定位，可簡稱為 “線上一小時(shí)零售便利店”，本質(zhì)上仍是零售。

赫夫零售吸引力模型認(rèn)為，決定消費(fèi)者是否到一家商超購物，主要取決于賣場的吸引力（面積大、SKU 多、價(jià)格低便更吸引人）以及到達(dá)賣場的時(shí)間或距離（到達(dá)成本越高便越不愿去）。京東到家的價(jià)值是，匯聚更多的零售商家從而給用戶更多選擇，并且給予價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)上門配送降低了心理門檻、符合 “懶” 的需求。

不過從消費(fèi)者的角度出發(fā)，通過京東到家購物是出于及時(shí)送達(dá)的需求。它好像更適合沒有逛超市習(xí)慣的年輕白領(lǐng)，但商超最大的用戶群體——大爺大媽、操持生活的女性們，其實(shí)很難從 “逛” 的習(xí)慣中走出來。京東副總裁鄧天卓也曾提到，京東到家最初是驗(yàn)證用戶需求的一個(gè)產(chǎn)品，判斷用戶的行為趨勢，比如買什么、什么時(shí)間買、購買的頻率、對產(chǎn)品、包裝、尺寸的要求等。我其實(shí)比較好奇他的結(jié)論如何。

京東到家們的交付也存在不穩(wěn)定性，比如上文提到的損耗，或者凍品的融化，并不容易控制。而生鮮產(chǎn)品在線下的交付則比較容易。

此處不得不提永輝超市。京東入股永輝后，花了 4 個(gè)月的時(shí)間才在北京石景山的超市試點(diǎn)到家業(yè)務(wù)。很多人猜測永輝作為傳統(tǒng)企業(yè)決策、行動(dòng)緩慢才出現(xiàn)了 4 個(gè)月毫無動(dòng)作的情況，但有沒有可能是雙方在直面用戶的業(yè)務(wù)合作上價(jià)值并不大？比如對永輝而言，消費(fèi)者到點(diǎn)后逛的行為會(huì)催生更多購物，但線上則會(huì)減少目的性購物之外的訂單。

再來看愛鮮蜂，其曾自稱日單量達(dá)到 10 萬，覆蓋店鋪 10 萬家，兩個(gè)數(shù)一除，平均每家店每天只有一單（當(dāng)然可能存在某些店鋪單量多、某些少的情況）。這時(shí)其主要的盈利方式——向店鋪供應(yīng)自采品牌 “峰覓” 和 OEM 產(chǎn)品，共同配送的密度也許會(huì)比較小。

出路何在？唯有等待…

本文似乎像在批判京東到家及其競品存在的問題，但若沒有問題，哪來的合并？該類服務(wù)并非沒有價(jià)值，恰恰相反，正因?yàn)橛?O2O 的存在，才讓我的同事 Retric在半夜用手機(jī)訂了一盤 “鮮果切”。但京東到家們需要考慮的是，如何改變長期不盈利的狀況，以及如何替消費(fèi)者挖掘消費(fèi)場景，做出更吸引人的服務(wù)。

最后回歸到撰寫本文的契機(jī)，在官方公布之前，姑且猜測一下京東到家的 “Big deal” 到底會(huì)是誰。愛鮮蜂 CEO 張贏上個(gè)月提到正在尋求 D 輪融資，但36氪從知情人士處獲悉，該公司不能加入京東體系，且愛鮮蜂主營的社區(qū)夫妻店并非京東到家的目標(biāo)。會(huì)是多點(diǎn)么？劉江峰的出走絕非空穴來風(fēng)、團(tuán)隊(duì)也面臨縮水，如果京東能在此時(shí)并購多點(diǎn)，想必對 “價(jià)格” 的掌控力會(huì)有所優(yōu)勢，而多點(diǎn)背后的商超資源、配送資源也會(huì)是一筆不錯(cuò)的財(cái)富。

你覺得與京東到家抱團(tuán)的會(huì)是哪一家呢？

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