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作者: 日期:2020-04-18 人氣:390120
昨天晚上8點(diǎn),羅永浩還是如約出現(xiàn)在抖音直播間,在經(jīng)歷第二場(chǎng)的數(shù)據(jù)大幅下滑后,外界許多人都在等著驗(yàn)證一個(gè)猜想:老羅是否火不過三場(chǎng)?
也許第二場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)給了老羅一些危機(jī)感,本場(chǎng)直播最大的不同在于,老羅和搭檔朱蕭木兩人由坐著播變成站著播,“今天精氣神比之前看著好一些,如果沒有意外后續(xù)我們也會(huì)站著講,坐下的時(shí)候確實(shí)很難把情緒調(diào)動(dòng)起來”,老羅說。
質(zhì)的變化發(fā)生了,站著講之后,老羅整個(gè)人非常放松,許多段子自然而然就講了出來,仿佛回到了新東方的大教室里,整場(chǎng)直播的效果也提升明顯。
相比第二場(chǎng),本場(chǎng)直播共計(jì)有840.48萬人參與圍觀,下滑26%,在線人數(shù)峰值49.79萬人,下滑44%,但預(yù)估銷售額達(dá)5716萬元,增幅62%,主要是由一加手機(jī)(OnePlus)帶動(dòng),手機(jī)銷售額超過4000萬。
這打出了老羅的獨(dú)特性,一般來說,手機(jī)等客單價(jià)較高的商品并不適合直播帶貨,能有這么好的效果,一是老羅在手機(jī)圈的地位,二是直播間和一加手機(jī)在當(dāng)晚7點(diǎn)舉辦的發(fā)布會(huì)產(chǎn)生了很好的協(xié)同,很多人看完發(fā)布會(huì)直奔直播間下單。
拋開逐漸常態(tài)化的數(shù)據(jù),進(jìn)步迅速的老羅已經(jīng)明顯適應(yīng)了直播的模式,未來隨著后端選品、供應(yīng)鏈等團(tuán)隊(duì)配置逐漸完善,老羅也將提升直播的頻率,直到一天一次。
直播帶貨的風(fēng)潮已經(jīng)被他攪動(dòng)起來,老羅直播間的觀眾中76%為男性,24%為女性,老羅正在以一己之力改變過去直播電商的生態(tài)。
“導(dǎo)播老師今天是安排了俯拍的鏡頭是吧,小心不要拍到我的禿頭?!敝辈傞_始不到五分鐘,老羅在介紹第一款商品的時(shí)候就甩出了段子?!笆俏乙⌒模皇悄銈儭?,他補(bǔ)充了一句。
第一場(chǎng)和第二場(chǎng)直播中,老羅被詬病最多的一點(diǎn)是沒有精神,導(dǎo)致節(jié)奏拖沓,語(yǔ)調(diào)平緩,很多人看完之后表示差點(diǎn)睡著,但在這場(chǎng)直播中,老羅全程站著直播,整體來看提升明顯。
首先是時(shí)間,差不多數(shù)量的商品,第一場(chǎng)直播用了三個(gè)多小時(shí),第二場(chǎng)也有兩小時(shí)二十分鐘,本場(chǎng)只用了一小時(shí)五十分鐘,讓觀眾不會(huì)那么疲憊;第二,如老羅所說,精氣神變好了,全程有起有伏,不僅節(jié)奏加快而且比較輕松自然,尤其是講了很多段子,讓沒有心儀商品的觀眾也能聽個(gè)樂呵。
效果體現(xiàn)在直播間觀眾變化曲線上,第一場(chǎng)直播時(shí),觀眾人數(shù)很快到達(dá)280萬的峰值,但往后越來越低;而在本場(chǎng)直播中,觀眾人數(shù)在前期攀升至40萬后,一直維持在相近水平,沒有明顯的下滑,說明全程看下來的人較多。
首場(chǎng)直播在線人數(shù)變化趨勢(shì)
整理 / 燃財(cái)經(jīng)
第三場(chǎng)直播在線人數(shù)變化趨勢(shì)
數(shù)據(jù)來源 / 新抖
除了層出不窮的段子之外,老羅在互動(dòng)的技巧上也進(jìn)步明顯,有人送禮物能第一時(shí)間表示感謝。而在播放一加手機(jī)的宣傳視頻時(shí),他讓直播間觀眾不要送禮物,以免擋住視頻。
“這個(gè)太牛了,自從有直播之后第一次有主播請(qǐng)求大家不要打賞,懇請(qǐng)大家不要打賞?!闭f完之后又補(bǔ)了一句,“但是一會(huì)還是要打賞的。”播放視頻中,老羅又說,“我為大家不打賞感謝大家,等會(huì)我還要為大家打賞再次感謝大家?!?/p>
在介紹一款刮胡刀時(shí),場(chǎng)外出了點(diǎn)問題,老羅便開始即興發(fā)揮,拿起刮胡刀又一次示范刮胡子,“還好在我刮胡子的時(shí)候把問題解決了,不然我只能表演用刮胡刀理發(fā)了。”旁邊的朱蕭木聽完笑得不行。
最能體現(xiàn)老羅已經(jīng)完全適應(yīng)主播這一職業(yè)的一點(diǎn)是他的敬業(yè),即每件商品必定親自演示,所有的食品都會(huì)現(xiàn)場(chǎng)品嘗,而不是首場(chǎng)時(shí)的匆匆展示。賣牙刷要現(xiàn)場(chǎng)刷牙,賣洗面奶要現(xiàn)場(chǎng)洗臉,賣真空免抽氣壓縮袋也要吭哧吭哧親身示范,當(dāng)一個(gè)二百斤的人把自己整個(gè)身體都趴在壓縮袋上時(shí),能感受到老羅的用心。
直播間截圖
而在介紹手機(jī)時(shí),老羅的專業(yè)性更是體現(xiàn)得淋漓盡致,他從功能、外觀、配置等幾個(gè)維度展開講解,極其具有說服力。他對(duì)一加的新產(chǎn)品不吝夸贊,大量從發(fā)布會(huì)轉(zhuǎn)場(chǎng)來的觀眾不停發(fā)送彈幕,很快,總價(jià)值四千萬的手機(jī)被一搶而空,這是直播帶貨中少有的盛景。
專業(yè)嚴(yán)肅的講解和戲謔搞笑的段子,老羅在第三場(chǎng)直播里真正摸到了自己的獨(dú)特門路,在直播效果和帶貨效果上都取得了明顯的進(jìn)步。
此前,有人預(yù)測(cè)老羅直播帶貨火不過三場(chǎng),但從第三場(chǎng)的流量來看,明顯超過預(yù)期。昨晚,老羅直播間峰值數(shù)已經(jīng)和淘寶頭部主播薇婭、李佳琦等持平,但可能比快手頭部主播要少一些。
“目前老羅只播了三場(chǎng),等到三百場(chǎng)之后,如果能繼續(xù)保持這個(gè)流量,他在直播帶貨層面一定會(huì)賺到盆滿缽滿。”mcn機(jī)構(gòu)網(wǎng)星夢(mèng)工廠大電商中心總經(jīng)理盛帥告訴燃財(cái)經(jīng)。他認(rèn)為這種流量趨勢(shì)未來會(huì)走向常態(tài)化。
英諾天使基金合伙人王晟則認(rèn)為,老羅直播間的流量是否能成為常態(tài),還需要持續(xù)關(guān)注,至少得再看十幾場(chǎng)。
這場(chǎng)直播最大的亮點(diǎn)就是帶貨一加手機(jī)新品一加8系列,回歸老羅的老本行。從銷售數(shù)據(jù)來看,一加手機(jī)的銷售額高達(dá)4000萬,占據(jù)整體銷售額的近七成?!袄狭_對(duì)一加手機(jī)的講解,應(yīng)該要比市面上所有的主播都專業(yè)?!笔浾f。
老羅能把手機(jī)賣出如此亮眼的銷量,十分神奇。王晟對(duì)燃財(cái)經(jīng)分析,從整個(gè)電商直播品類的帶貨比例來看,3C類產(chǎn)品其實(shí)特別不適合直播帶貨。首先是客單價(jià)太高,用戶做決策必須要突破心理的門檻;其次是3C產(chǎn)品的受眾,大多都是直男,而觀看直播的用戶大多數(shù)都是女性。
“從這場(chǎng)直播的效果來看,直男好像的確成為了直播電商行業(yè)中,新的貢獻(xiàn)點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。”王晟說。
然而,在跳脫手機(jī)專業(yè)領(lǐng)域之后,在賣一些別的產(chǎn)品時(shí),老羅的優(yōu)勢(shì)并不明顯。
對(duì)比前兩次,老羅這次直播的選品風(fēng)格又發(fā)生了改變,增添了漱口水、牙膏、網(wǎng)紅自熱鍋、鴨脖等一些生活日用品,而此前的選品類型集中在食品快銷和3C數(shù)碼。
直播帶貨的本質(zhì)是,直播帶貨的轉(zhuǎn)化率和品牌的曝光轉(zhuǎn)營(yíng)銷。行業(yè)內(nèi)對(duì)直播帶貨的認(rèn)知,也已經(jīng)從之前的“品效合一”向“品銷合一”看齊。
“大主播帶貨過程中,一方面拓展了品牌,另一方面有助于商家進(jìn)行多級(jí)流量轉(zhuǎn)化?!蓖蹶烧劦?,“不排除會(huì)有一些商家為了通過老羅打品牌,把老羅當(dāng)成一種營(yíng)銷和廣告的行為。很多正在發(fā)展中的品牌,也比較希望能夠‘品銷合一’,而在直播帶貨方面經(jīng)驗(yàn)較足的大品牌,也有很強(qiáng)的意愿?!?/p>
盛帥分析道,老羅直播間內(nèi)是基于男性為主的用戶群體,整體的產(chǎn)品方向是沒有問題的。只不過團(tuán)隊(duì)剛剛做了三場(chǎng)直播數(shù)據(jù)和效果的復(fù)盤,還需要時(shí)間去沉淀。他表示,相信老羅團(tuán)隊(duì)會(huì)越做越好,但是在選品方面還需要一定時(shí)間。
另外,在互動(dòng)技巧方面,盡管老羅直播間內(nèi)布景和攝像感更令人舒適,但在調(diào)動(dòng)用戶的情緒上仍舊差強(qiáng)人意。
一般來說,在直播帶貨的直播間內(nèi),多數(shù)都會(huì)營(yíng)造一種強(qiáng)烈的壓迫感和緊張的搶購(gòu)氣氛。布景方面也大多是放大主播的人像,以豎屏模式進(jìn)行,直播全程都是由主播一人口述并簡(jiǎn)單地產(chǎn)品展示講解。反觀老羅的直播間,更多是依靠助手、PPT、視頻,以及各式各樣的工具。
“老羅的直播間采用的是標(biāo)準(zhǔn)的橫版導(dǎo)演式PGC直播,這可能會(huì)是之后直播帶貨新的嘗試?!笔浄治觥5J(rèn)為,如果想要在短時(shí)間內(nèi)讓觀看直播的用戶買單,老羅還是需要回歸到正常的豎版視頻直播模式。
“整體來看,老羅還是有進(jìn)步的,但他的直播間缺少代入感,想要成為一個(gè)萬物皆可賣的主播,至少還需要大干幾十場(chǎng)?!笆洷硎尽?/p>
“老羅雖然專業(yè)度有待提升,但還是非常敬業(yè)的,如果能在敬業(yè)的基礎(chǔ)上,學(xué)會(huì)控場(chǎng)和調(diào)動(dòng)氣氛,增添直播間內(nèi)的專業(yè)性和娛樂屬性,他會(huì)越來越好?!巴蹶山o出了這樣的評(píng)價(jià)。
在直播開始前,羅永浩稱其將做一個(gè)訪談?lì)惖拿摽谛銠谀?。?duì)此,王晟分析道,老羅講段子水平還是比較高的,脫口秀欄目會(huì)幫助他進(jìn)一步聚集流量。畢竟,做電商直播在供應(yīng)鏈、選品方面壓力非常大,老羅不可能每天都做電商直播,但他有講不完的段子,每天直播講段子也是有可能的。
作者:燃財(cái)經(jīng)
來源:燃財(cái)經(jīng)
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