前幾日，拼多多發(fā)布了2019全年業(yè)績報告。報告顯示，拼多多2022年實現(xiàn)成交額10066億元，平臺年活躍買家數(shù)達5.852億，較上一年凈增1.67億。毋庸置疑，拼多多已成為中國第二大電商平臺。而著急的不僅是京東，還有阿里。作為一家成立僅5年的公司，拼多多為何發(fā)展如此迅猛。

今天僅從表象上傳遞的信息，和各位一起分析一下。

01、天時地利

1、網民急劇增加且規(guī)模龐大

截止到2022年6月，中國網民規(guī)模達到8.54億人，互聯(lián)網普及率61.2%，人均每周在線時長27.9小時。而2022年，我國網民規(guī)模是6.88億。

同時隨著“寬帶中國”的戰(zhàn)略提出，預估到2022年，固定寬帶家庭普及率達到70%，網民數(shù)量將超過10億人。

2、智能手機普及

我記得在2022年左右，很少有人能用上蘋果5。小米、錘子、魅族、小辣椒等互聯(lián)網手機才剛興起。

雖然oppo vivo在做渠道下沉，但是那時候能買得起智能手機的還是少數(shù)，尤其是在三四五線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

但從2022年開始，隨著網費降低、wifi普及、網速提速、千元手機價格戰(zhàn)等因素，智能手機開始普遍被使用。

3、物流條件便利

2022年我在云南的時候，網購的商品需要5天左右才能送達，而偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村根本就無法配送。

但是從2022年起，我農村老家的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，就已經有順豐快遞了。

現(xiàn)如今，半小時達、當日達、次日達，順豐包裹專機、專列等一系列快遞配送服務，為購物提供了相當?shù)谋憷?/p>

其實這三點原因，不僅是拼多多收益，對于許多電商平臺、視頻平臺這幾年能快速發(fā)展，都與此有關聯(lián)。

這屬于基礎設施的建設完善，為互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)提供了優(yōu)渥的環(huán)境。

02、深得微信獨寵

1、支付便利

微信原本只是一個聊天交友、閱讀的工具而已，但自從2022年初推出微信紅包以后，讓在微信的交易變得異常便捷和自然。

無論男女老少，為了搶紅包，都自覺地綁定了銀行賬號。

正是這一步操作，讓微信的電商環(huán)境得到了迅猛的發(fā)展，微商也是從2022年開始火爆的。

所以，拼多多得益于微信支付體系的完善，用戶可以直接在微信內完成交易。

而不需要像淘寶一樣，需要下載淘寶、再注冊支付寶綁卡等繁瑣又容易引起質疑的步驟。

2、宣傳方便

騰訊在電商領域的野心一直路人皆知，但多次證明自己干肯定不行，所以不如扶持、拉攏其他平臺。

從京東、唯品會、蘑菇街再到拼多多，當然還有更多。

其中拼多多，被諷稱為騰訊的干兒子，既表達了一些平臺對此羨慕又透露出不公待遇。

我從2022年開始在微信做裂變活動以來，的確感受過這樣的特殊待遇。

同樣的活動，我們因所謂的誘導分享被封。但是拼多多比我們做的更兇更明目張膽，卻依然能繼續(xù)使用，關鍵是連投訴都沒有任何回饋。

當然，拼多多也好，微信也罷，偶爾也會出來說一兩句，他們也曾被封過。

但無論如何，懲罰力度都不如我們?；蛘哒f拼多多對于微信封號、封鏈接的尺度拿捏，信息掌握一點比我知道的多。

微信的特殊待遇，給拼多多在微信內的爆發(fā)式增長提供了極大的便利。

從微信群、公眾號、朋友圈、小程序，只要你用微信，你就一定能看到拼多多。

03、深諳用戶心理

拼多多，有人喜愛，也有人厭惡。

深究其原因，有一點是始終無法避免。

那就是拼多多的砍價免費領，助力領紅包等玩法，讓許多人都備受親朋好友的折磨。

但也有很多人特別的喜歡，不亦樂乎，甚至還建了專門的拼多多互砍互助群。

除了砍價，還有多多果園，多多愛消除，多多賺大錢，天天領現(xiàn)金等等。

拼多多做的這些功能、玩法，隨后被各大平臺爭相效仿，包括淘寶。

也許這些玩法也好，拼多多也好，很難入一般人的法眼，當你說在用拼多多甚至會被嗤之以鼻。

但這一切不能代表所有，反而是拼多多，卻代表了大多數(shù)。

1、貪便宜

貪便宜是每個人的天性，任何人都有貪圖便宜的時候。

只是在拼多多，這種貪便宜的行為更加常見、大眾化而已。

比如我所在的小區(qū)，一晚的停車費才5塊錢。但就是有開奔馳寶馬的人，把車停在小區(qū)路邊。

不是他們付不起5塊錢，而是他們認為沒必要花這5塊錢，這也是貪便宜的一種。

在拼多多上買東西或者參與活動也是一個道理，做了轉發(fā)、砍價、拼團等行為，隨時就能得到的優(yōu)惠，為什么要拒絕呢？

不管是蘋果手機便宜幾百，還是充話費節(jié)省幾毛，還是拼團分享能省幾塊，只要利益足夠吸引人，就一定會有人為此付出。

2、勝負欲

拼多多許多活動設置的門檻超級低，但是誘惑力度卻很大，比如一分錢抽蘋果11。

而拼多多每次設計的活動，都會讓用戶覺得不堅持下去很可惜。

比如砍價領紅包，100塊錢的紅包，自己砍一刀就能砍到98.7元，剩下只有1塊或者幾毛錢的差額。

還有砍價免費領微波爐、電飯鍋、電視機等家電，一般也是顯示只差3、4個人助力就會獲得成功。

這讓許多用戶，為此選擇群發(fā)、私發(fā)求助好友。

其中還有很多小細節(jié)的設計來增加用戶的信任、勝負欲。

比如微信可提現(xiàn)，有N個人提現(xiàn)的動態(tài)氛圍，選擇退出或放棄的時候有挽回措施。

順便再提一句，拼多多的許多玩法對于四五線用戶其實是很友好的。

無論是利益點突出，大字報的宣傳形式。

還是立減、立得紅包，都比淘寶、京東亂七八糟算不清楚的券來得直接。

有時候，越簡單越好，和用戶直接談錢，談紅包，不傷感情。

04、廣告無孔不入

拼多多給很多創(chuàng)業(yè)者一些錯覺，以為拼多多從上線到現(xiàn)在都是依靠微信和紅包裂變自然而來的。

的確，微信和紅包等裂變活動，讓拼多多從0到1得到快速發(fā)展，但是廣告的作用仍然不可忽視。

拼多多也有流量的瓶頸期，但是對于流量的獲取、品牌曝光，拼多多都能把某個渠道用到極致。

拼多多每年在廣告上支出的營銷成本，應該比許多創(chuàng)業(yè)的電商平臺一年的營業(yè)額還多。

1、傳統(tǒng)渠道

上至央視下至地方臺，從城市的戶外燈光秀到農村的刷墻廣告。

只要是能打廣告的地方，拼多多都沒有放過。

主流的衛(wèi)視綜藝節(jié)目，拼多多完全復制當時OV的路子，逐一轟炸。

而細分到交通工具，從飛機、高鐵、地推、共享單車、公交車，也依然能看見拼多多的身影。

除此外，其他你能看到的傳統(tǒng)線下渠道，拼多多都有嘗試過投放。

2、線上渠道

線上渠道主要分為兩種，一種是硬廣，一種是分銷。

a、硬廣方面

各位可以去打開微信、抖音、快手、頭條四個主流平臺，廣告也從來沒消停過。

這里要單獨強調一下快手，快手上凡是有點粉絲量的網紅，幾乎都接過快手的廣告。

其中有個快手的廣告賬號，投放過的廣告作品數(shù)超過9800個，目前數(shù)量還在增加。

b、分銷方面

指的是拼多多的“淘寶客”，渠道通過多多進寶成為多多客，可以推廣拼多多的優(yōu)惠券，從而獲得商家設定的推廣傭金。

多多客從2022年初開始至今，發(fā)展還是比較快的，尤其是在淘客APP渠道，幾乎是全覆蓋。

主要是拼多多福利好，覆蓋用戶多，淘客代理APP們也無法拒絕這樣的推廣。

大家可以看看好省、粉象等淘客APP、拼多多的活動長期刷屏。

05、極致商品策略

一部人把拼多多的成功，歸功于社交。尤其是通過多人拼團助力帶來的拉新效果。

但我認為這只是常規(guī)的電商玩法而已，拼團也好，砍價也罷，都不是拼多多的原創(chuàng)，只是拼多多借助微信發(fā)揮到了極致而已。

而且，也只有拼多多才可以在微信內如此肆無忌憚的做拼團、砍價。

我覺得拼團對拼多多的宣傳推廣其實沒有特別大的幫助，因為在拼多多，不會讓你拼團失敗，系統(tǒng)會自動幫你成團。

電商最終的目的就是為了成交，用戶有購買欲望同時也提前支付了貨款，對于商家來說，一個人買和兩個人買也沒區(qū)別。

我覺得在商品端，拼多多核心成功的兩個月原因是爆品戰(zhàn)略和極致低價。

1、爆品戰(zhàn)略

拼多多最早從水果開始起步，直到現(xiàn)在水果還是拼多多的重頭戲。

這其中還有一個類目，就是日用百貨。而紙巾，又是全力扶持的單品。

拼多多有一款紙巾，一年銷量超過500萬單，成交額超過5億元。

現(xiàn)在，還有像酸辣粉、垃圾袋、堅果、無線耳機、洗衣液等等。

2、極致低價

不管拼多多主打的百億補貼是否真實，但是價格低是事實。

從蘋果手機數(shù)碼、大家電到垃圾袋、抽紙這些日用百貨，拼多多的商品，幾乎可以接受全網比價。

就一個詞：便宜！

同樣的商品，拼多多走的是薄利多銷的邏輯，京東天貓走的是品牌邏輯。拼多多是百貨市場、天貓京東是商場。

對于用戶來說，可能百貨市場去的幾率更大，受眾也更廣，當然更沒人愿意多花錢。

拼多多圍繞著用戶的高頻、剛需、低價的商品策略的確做到了極致，現(xiàn)在開始往高客單、大家電的領域在布局。

關鍵是，價格依舊便宜。

這也是讓阿里害怕的原因之一，這也是二選一的原因之一。

說實話，現(xiàn)在至少我家日用百貨幾乎都上拼多多，日常需要幾乎都能滿足。

因為買不了吃虧，也買不了上當。我一直在做電商，尤其是義烏小百貨，同樣的商品淘寶和拼多多完全不是一個價。

盡管拼多多這幾年也在努力反攻一二線，試圖提升用戶對于拼多多廉價、低端、LOW的品牌認知。這和用戶對萬能的淘寶的褒義評價完全不同。

但是這條路，拼多多還有很長的時間、路程要走。

06、其他思考

1、“拼多多”不會消失

假貨、低價這些以前都是淘寶的標簽，當淘寶努力進行平臺治理的過程中，許多商家逐漸出淘，在拼多多找到了生根發(fā)芽的機會。

幾乎所有的平臺，在壯大以后，都想拋棄這些，轉身從街邊攤去開商超。

但是，不管這些平臺怎么做，街邊攤是永遠會存在的，街邊攤的需求也是會存在的，而且規(guī)模很大。

因為，這是社會的基本現(xiàn)實情況。

比如在杭州，月入5000就是一個客服、應屆生的工資，在杭州才勉強維持生活。

但是你要知道，如果你月入5000元，你至少已經打敗了中國70%以上的人了。

如果你月入兩萬，在深圳可以打敗97%的人，在廣州可以打敗98%的人，在上海可以打敗94%的人。

所以，拼多多的存在和發(fā)展，很合理。

2、拼多多很難復制

既然如此，那么還會有第二個拼多多嘛？

和拼多多一樣打低價的平臺有很多，包括之前的淘集集。

但是能做到拼多多如此規(guī)模的，預計這幾年都很難出現(xiàn)。

也許直播電商或5G電商有可能性，但拼多多也不會做著干等，這樣的錯淘寶犯過，拼多多應該不會給對手機會。

拼多多的成功，有著各種各樣的巧合、運氣和實力。

包括拼多多之前做過游戲十分了解用戶，之前也做過電商代運營有豐富的商家資源，同時再加上OV預裝機的加持，相關的成功因素很多。

從拼多多這件事情上，我至少學會了兩點。

a、居安思危

在商業(yè)戰(zhàn)場上，沒有永遠的勝者。當年淘寶打敗ebay，也不會短短幾年而已。

現(xiàn)在拼多多日訂單超過京東，追趕淘寶。也再次給了個提醒，這也是為什么說創(chuàng)業(yè)一直有機會的原因。

不管是創(chuàng)業(yè)3年，還是創(chuàng)業(yè)百年，稍不注意，就可能倒閉。

這次疫情，也是個很好的教訓。

當然，也如拼多多黃錚所說，新世界，新物種一定會出現(xiàn)。

b、抓住機會拼盡全力

拼多多一開始瞄準了四五線大眾市場的用戶需求，從紙巾、水果、母嬰等領域切入。

只要嘗到了甜頭，就全力以赴，不猶豫，不給對手機會。

包括在快手上的密集包場投放，就是想把快手的流量榨干，用到極致。

這一點，對于我們創(chuàng)業(yè)者來說也是值得反思的。

很多時候，創(chuàng)業(yè)者太過猶豫，又想要做很多項目，往往因此錯過最好的反攻機會。

以上，是關于拼多多的一些表面情況和大家聊聊。

關于拼多多還有許多方面值得研究，后續(xù)我會圍繞拼多多在用戶裂變、互動玩法上做一篇深度的分析。

作者：十里村

來源：十里村