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拼多多為何不愁流量？

作者： 日期：2020-11-10 人氣：321397

拼多多為何不愁流量？拼多多為何不愁流量？
拼多多又重新定義了「拼多多速度」。
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11月3日，拼多多股價一度突破100美元，創(chuàng)盤中歷史新高，最新總市值為1170億美元。
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3月迄今，短短8個月時間，拼多多股價累計上漲197.84%。
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作為電商模式的破壞性創(chuàng)新者，拼多多從用戶量，IPO的速度，再到千億市值，都遵循著一個字：快。
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拼多多財報披露，截至2022年6月30日，拼多多的年度活躍買家數(shù)達6.832億。
橫向比較來看，成立僅5年時間的拼多多6.83億活躍買家數(shù)量，遠超京東4.17億。
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在整個電商紅利已經幾乎消失，過去幾年大量垂直電商都被消滅的時代中，拼多多成為一款現(xiàn)象級的應用。
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質疑者很多，這些人并不是質疑拼多多本身，而是在推演商業(yè)模式是否成立；支持者也很多，認為拼多多的破壞性打法的確動搖了淘寶在電商江湖的地位，甚至直抄了“人找貨”這一模式的后院。
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手握7億用戶的拼多多，有個硬核關鍵詞被忽略了。
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1、滿足感、快感和尊重，在一個購物APP上也同樣重要

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認為拼多多的用戶的需求只是低價商品，是很多人的一個誤解。
在拼多多上，比如一件產品正價99元，通過拼團只要59元就可以購買。用戶可以將拼團的商品鏈接發(fā)給好友，如果拼團不成功，那么就會退貨。所以，我們看到許多人會在朋友圈，各個微信群發(fā)帶有拼多多團購的鏈接，通過社交網絡實現(xiàn)了一次裂變。
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不了解拼多多的人，會覺得和那些為了低價拼團人之間，似乎真的中間有一層窗戶紙，這個結界很難被打破。
一個很重要的關鍵點是：“拼”這個動作，是非常順應人的消費心理的。
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如今，87%的消費者愿意和別人分享購物體驗或者發(fā)表評論，其中55%的消費者會在社交應用中分享自己的購物。
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同時，在線下時代，一個人的社交動員能力再強，大概率也只能找到數(shù)十個消費者；但在移動互聯(lián)網平臺上，只要能有機會把同好聚集在一起，人群效應和規(guī)模效應就能實現(xiàn)數(shù)量級的提升。
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與傳統(tǒng)電商平臺相比，“拼”不光讓用戶得到了更便宜的產品，更把娛樂性融入每個環(huán)節(jié)。
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拼多多模式中，任何人都可以發(fā)起團購，動員身邊的人購買，這種模式下，用戶的參與感就很強。
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一個普通人，也可以向他的朋友圈，好友安利，這個商品多好，多便宜。另外，由于是基于熟人社交的電商模式，也解決了信任的問題。
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就像拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人趙佳臻所說，「娛樂是人類很重要的一個需求。」
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「你在游戲里獲得的滿足感、快感和尊重，其實在一個購物APP上也同樣需要。所以，我們在設計產品時，也會考慮到用戶的多樣需求，比如娛樂、社交等等?！?/section>
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而從購物出發(fā)點看，拼多多更滿足了用戶的新需求。
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比如，你今天要買一個手機，直接搜索或者去線下品牌店購買，這就是目的性需求，但人類很大一部分購物需求是非目的性的，可能只是和朋友逛街恰好看到了，就一塊拼團買回家，而拼多多正好滿足了這一部分需求。
用戶變了，平臺策略和打法也要跟著變。
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十年前，電視廣告里那些“今年過節(jié)不收禮”等廣告膾炙人口，引領著消費者去超市里購買；而現(xiàn)在鏈條迅速縮短，一場直播、一次拼團效果或許更直接。
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拼單的背后，是人成為了電商交易的關鍵——人對于商品分發(fā)擁有了主動權，從被動購買成為了引領者，是一種消費平權的變革。
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2、同樣是電商平臺，拼多多為何不愁流量？

我們知道，目前電商平臺主要在兩個戰(zhàn)場上打的火熱：一是價格戰(zhàn)；二是流量戰(zhàn)。
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而“拼購”替代“搜索”，讓拼多多從一開始就跳出流量焦慮和拼價格的僵局。
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為什么這么說？
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淘寶是一個中心化的大商場，是“人找貨”的貨架式電商，從電商模式上看，“淘”的核心是“貨”和“場”，掌控了商家和商品之后，被動等待用戶搜索。
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這種模式是在檢索消費者已知的、已掌握的信息庫，是在考驗消費者自身到底對商品有多少“知識儲備”。
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最直接的一個現(xiàn)象是，在去淘寶購買產品之前，很多人會先到小紅書、知乎、抖音上搜索一番，才能確定是否購買，這種情況下，個體潛在的消費需求很難被激發(fā)，流量也就越來越貴。
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而拼多多創(chuàng)辦以來，不斷變化著社交分享玩法，共同的特點都是門檻低、傳播廣，依靠人際互動實現(xiàn)分裂擴張，黃崢說過一句話，“我們的獲客成本，基本上是別人的零頭。”
比如，有北上廣的消費者沒吃過云南的雪蓮果，拼多多把這些優(yōu)質農產品主動呈現(xiàn)在他們面前，或者他們有好朋友發(fā)來“拼單”，喊大家一起拼，消費者一嘗試，感覺不錯，從而就產生了新的消費需求和習慣。
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這種模式，跳出了消費者自身的商品“知識儲備”系統(tǒng)，實際上是在用全品類的產品去迎合消費者潛在的需求，從而有效促進了消費的整體升級。
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拼團模式，讓拼多多繞過了電商燒錢買流量的“死亡之谷”。
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同時，拼通過“以人為主”、以需定產的方式，讓用戶的自然選擇，再利用集聚性需求影響產品體系。
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拼將中游供應鏈極致壓縮，打掉中間補兩頭，沒有中間商賺差價。進而，可以由需求端上溯到供給側，實現(xiàn)“反向定制”，提升供應鏈效率。這些舉措保證了拼多多能夠相對其他電商平臺持續(xù)保持高性價比優(yōu)勢。
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人越多，戰(zhàn)斗力越強，價格就能被“打”的越低。
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“淘”模式更多依靠流量思維，“拼”模式則依賴消費者的主動性，治好了流量焦慮，同時創(chuàng)造了性價比，這是必然結果，而不是因為平臺壓迫商家必須降價，惡意競爭和血拼流量是不可持續(xù)的。
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這是“拼”模式崛起的底層密碼。
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3、“拼”這個動詞，解決了產品之痛

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這幾年，拼多多還有一個非常硬核之處，常常被人忽略：
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那就是，對中國農產品和中國無數(shù)代工廠的改變。
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農村地區(qū)電商基礎差，需要投入大量的人力財力，同時需要建立持續(xù)可控的供應鏈關系，淘寶一直想突破三四線城市和農村，卻始終沒找到有效突破口。
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年輕的拼多多，卻率先做到了。
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拼多多用三年時間開創(chuàng)了一條新的農產品上行渠道，為中國各大主要農產區(qū)、尤其是貧困地區(qū)農產區(qū)，在農產品成熟期內精準、迅速匹配消費需求，并且通過產地直發(fā)的模式，將農產品從田間直接送到消費者手中。
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拼多多通過“多多農園”，現(xiàn)消費端“最后一公里”和原產地“最初一公里”直連，這是一件不容易的事情，更是一件了不起的事情。
如果說鏈路過長，信息不通暢是中國農產品之痛，對很多代工廠來說，有技術沒有品牌，只能給外國大牌代工，是很多中國工廠之痛。
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“拼”這個模式，也解決了。
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拼多多性價比的規(guī)則讓產業(yè)帶工廠自帶優(yōu)勢，爆款運營的邏輯也契合工廠生產邏輯——通過確定性的海量需求，降低企業(yè)研發(fā)生產的不確定性。
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因為，跟“淘”模式相比，“拼”從人出發(fā)，服務了中國最大規(guī)模普通消費者的日常需求，拼多多數(shù)據(jù)專家和產業(yè)團隊將用戶需求具像化、數(shù)據(jù)化，把這些準確的參數(shù)、功能、維度以及定價策略等，給到合作企業(yè)，指導生產。
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平臺“拼購”少SKU、高訂單、短爆發(fā)的模式，不僅能夠迅速消化工廠產能，還能幫助生產廠商通過“現(xiàn)象級”爆款迅速贏得消費者的信任，樹立品牌形象。
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一年半時間，參與拼多多‘新品牌計劃’定制研發(fā)的企業(yè)已經超過1500家，累計推出定制化產品達4000多款，訂單量突破4.6億單。
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結 語：
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因為發(fā)展太快，拼多多從誕生開始，質疑和不理解的聲音就沒有斷過。
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2022年，私募基金景林在市場唱衰的情況下一度加持拼多多接近重倉。
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當時外界普遍認為，拼多多雖然增速迅猛，但未必能持久，無論從模式、低價策略還是用戶決策、市場潛力等方面，質疑之聲不絕于耳。
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但在后來，景林資產提出了“滿意度、購買決策、低價策略以及拼團模式5個用戶層面的負面假設，深入15個城市研究了拼多多增長的基本面。景林資產發(fā)現(xiàn)，這些原有的負面假設被推翻了。
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因為，無論如何質疑，在商品交易領域里，淘的搜索模式，也正在被拼的社交模式所取代。
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PC時代，搜索取代門戶；到了移動時代，算法和社交又取代了搜索；在視頻領域，付費模式的騰訊、愛奇藝，干掉了免費的暴風影音。
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拼多多模式正在業(yè)內被大范圍模仿。阿里巴巴旗下的聚劃算在去年重啟后，正通過“拼團”的方式裂變吸引新的用戶，京東也推出了基于特價銷售的應用京喜，與拼多多形成正面的競爭。
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這是拼多多的巨大優(yōu)勢，也是“拼”這一模式的巨大優(yōu)勢。
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誰率先讀懂了用戶，誰就能離用戶更進一步。
 

作者：金錯刀頻道

來源：金錯刀頻道

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