私域流量轉(zhuǎn)化成交公式拆解
很多朋友一直有個誤會，認為“私域流量”即是不花錢即可隨手可得，確實，私域流量相比公域流量省下了一大筆推廣獲客費用，但是千萬不要忽視私域流量的拉新成本、持續(xù)運營成本、召回成本等，這些當然還是需要投入的，只不過私域流量的維護成本相比每一次全公域投放成本更低，更高效，也更可控。
很多朋友一直有個誤會，認為“私域流量”即是不花錢即可隨手可得，確實，私域流量相比公域流量省下了一大筆推廣獲客費用，但是千萬不要忽視私域流量的拉新成本、持續(xù)運營成本、召回成本等，這些當然還是需要投入的，只不過私域流量的維護成本相比每一次全公域投放成本更低，更高效，也更可控。
一、為什么會出現(xiàn)「私域流量」的概念？
最早在2022年淘寶電商的時代，當時很多淘寶品牌商家會在發(fā)貨時在物流箱里面放置上引流小卡片，比如：掃碼添加微信給好評返現(xiàn)的活動，這就是淘寶商家在進行流量私有化的過程。
在17、18年的時候，很多互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)感覺到增量到頂了，要想維持公司的增長勢頭，解決發(fā)展瓶頸，維持利潤水平，只有兩條路，一要么開辟第二增長曲線，二要么優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，降低運營成本。長遠來說，開辟第二增長曲線一定是被公司看重的，私域流量的價值也就漸漸被大家挖掘出來。
對于企業(yè)來說，如何增加收入，基本就兩條路，要么獲得新用戶，要么讓老用戶的價值發(fā)揮的更大，而在流量紅利殆盡的當下，挖掘老用戶的最大價值成為了所有公司的共識，于是私域流量的概念開始流行起來。
所以，其實私域流量一直都在，現(xiàn)在私域流量運營本質(zhì)也沒變，只是會更集中在新的平臺上進行，而且隨著交易場景的升級變化，私域流量也明顯進化出以下幾個特征：
1)?自有：用戶流量是品牌方自己的
2)?免費：不用額外付出采購流量的成本
3)?直達：無論過往短信、郵件，還是社交工具都可以直接觸達
4)?持續(xù)：我們可以對已有的用戶群持續(xù)運營，可反復觸達
看了這4點，幾乎所有的企業(yè)都會興奮，因為這恰恰是現(xiàn)在企業(yè)所關注和渴求的流量寶藏，私域流量只需要通過一次拉新的成本，而二次的維護成本往往比通過公域的每次做投放的拉新支出成本要低的多，而且更重要的是，隨著2022年以來，企業(yè)微信的服務能力的提升，企業(yè)可以做更多數(shù)字化運營，比如用戶畫像、標簽管理、朋友圈等等，而且企業(yè)微信強大的穿透能力，更方便企業(yè)并對用戶進行全生命周期內(nèi)的價值維護，也能通過老帶新去召回更多新用戶。
二、如何讓私域流量真正發(fā)揮作用？
私域流量千般好，那應該如何運營才會讓私域價值最大化，真正為企業(yè)帶來效益呢？
首先我們要清晰一件事：
打造私域流量只是中間過程，而非終極指標，“轉(zhuǎn)化銷售”才是終極指標，帶來收入才有價值。
所以想要做好私域流量，我們可以借用一個電商的萬能轉(zhuǎn)化公式來幫助我們做拆解：
GMV=【流量×轉(zhuǎn)化率×客單價】×復購頻次
如果希望實現(xiàn)終極目標的增長，那我們就需要優(yōu)化提高整個鏈條的每一個環(huán)節(jié)。
1)??流量來源：
私域的流量大致可以分為3個來源，公域流量、私域存量和裂變增量，只有流量夠大，覆蓋面夠廣，才有之后環(huán)節(jié)優(yōu)化的可能，所以私域的第一步，需要先把流量口子不斷做大，沉淀更多流量進入私域。所以這時候我們需要思考：
a.?從哪些公域平臺引流（如小紅書、抖音、微博、視頻網(wǎng)站等），這些平臺有哪些特征，適合如何引流？
b.?如何設計公域引流到私域的流程、話術和誘餌？讓用戶體驗更平滑，也不被公域平臺封殺。
c. 用戶進入私域，我們是否可以做裂變活動，設計裂變誘餌，把引來的私域流量再擴大？
2）轉(zhuǎn)化率：
私域運營的各個環(huán)節(jié)，都會涉及到轉(zhuǎn)化率，比如公域轉(zhuǎn)私域的過程中，公域的曝光量、點擊量、引流量、激活量每一個環(huán)節(jié)的優(yōu)化都對最后的轉(zhuǎn)化效果有著巨大的提升，即使是朋友圈傳播的裂變海報活動，也需要優(yōu)化路徑，優(yōu)化內(nèi)容，各個環(huán)節(jié)是否足夠吸引，足夠順暢，直接影響著轉(zhuǎn)化率的提升。
3）?客單價：
想讓客戶買單，除了不斷迭代提升韓派和本身用戶對購買的商品/服務的期待值和興趣度外，通過促銷活動和工具來作催化劑，讓客戶買單的套路一直屢試不爽，大到淘寶天貓的雙十一，小到一些品牌的優(yōu)無門檻優(yōu)惠券、拼團等，都無數(shù)次的激發(fā)我們的損失厭惡心理，讓我們沖動的下單下單。而且隨著微信生態(tài)上小程序、微信支付卡券這些支付能力的完善，促進用戶買單更加順滑。
4）復購頻次：
私域流量的運營是和用戶建立長久而穩(wěn)定的關系，品牌需要通過公眾號、社群、企業(yè)微信、小程序等載體持續(xù)付出運營成本活躍私域用戶。但是如果要實現(xiàn)多次復購，通過一次次的促銷活動難免會讓用戶覺得疲勞，所以會員體系的搭建或者儲值體系的搭建往往會幫助品牌事半功倍。當然持續(xù)的創(chuàng)意內(nèi)容和干貨的輸出，也能讓用戶是感受到品牌人設和溫度。完美日記在私域流量運營上就屬于美妝版塊的標桿。
最后，玩轉(zhuǎn)私域流量，我們不僅需要不斷拉升用戶增長留存，提高各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率，通過產(chǎn)品革新、優(yōu)惠活動等提高客單價，人設型、種草型、服務型的內(nèi)容也不可或缺，這些都是私域運營的彈藥，幫助我們持續(xù)與用戶建立長久而穩(wěn)定的關系。
一切以客戶為中心
我們都在說「私域流量」，流量的概念更像是一個個沒有生命力的數(shù)字，但是每一個客戶都是一個獨立的個體，它代表著獨立的思考、個性化的需求和不同的生活場景，不僅有產(chǎn)品需求，還有情感需求，社交需求。所以私域營銷的本質(zhì)以客戶作為出發(fā)點，洞察客戶心理，一切圍繞客戶的需求展開設計。
作者：瓶子運營筆記
來源：瓶子運營筆記
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