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作者： 日期：2022-03-06 人氣：231
8 月 30 日，肯德基APP被爆出用戶只要將賬號生日設(shè)為2017-08- 28 就能獲得全家桶半價優(yōu)惠券的Bug，一時間大量用戶紛紛下載注冊，沒多久肯德基APP就竄到了iOS熱門APP排行榜前 50 名。
如果肯德基APP的這次“變亂”不是突發(fā)變亂，而是有組織、有預(yù)謀、有計劃的營銷策劃，那這就是一場典型的漏洞營銷。
1 什么是漏洞營銷漏洞營銷是利用消費者貪小自制心態(tài)，在設(shè)計活動或產(chǎn)品時將優(yōu)惠內(nèi)包庇藏在漏洞中，再通過適當(dāng)方式泄露漏洞，讓消費者感覺有機(jī)可乘并自發(fā)傳播漏洞的一種病毒營銷方式。
2 漏洞營銷利用了用戶的什么心理2.1 貪小自制心理
618 臨近時，在地鐵站、公交站、瀏覽網(wǎng)頁時處處都能看到京東 618 大促的廣告， 5 折、秒殺、買一送一各種優(yōu)惠讓人眼花繚亂。當(dāng)你看到這些廣告時是不是覺得“又想搞活動騙你買買買，說是 5 折，還不是先漲價再打折，比平時能優(yōu)惠個 8 折已經(jīng)不錯了?！?/p>
如果我們換一個情景：你在微博上看到有人說京東出現(xiàn)Bug，在支付頁面使用 1000 京豆，訂單價格會自動減一半。這時你又怎么想？是不是“臥槽，等于打 5 折誒！趕緊上京東看看還能不能下單?！?/p>
兩種情景同樣是 5 折優(yōu)惠，甚至第二種還得用戶使用價值 10 元的京豆，可為什么會造成消費者截然相反的心理活動？
因為在普通消費者心里，無商不奸、商家永遠(yuǎn)都不會做虧本買賣的不雅觀念根深蒂固。所以無論京東怎么打折讓利，用戶都會認(rèn)為京東必定能通過某些小手段賺回來。
但在京東沒有搞促銷的情況下，用戶本身得知了支付漏洞，第一反應(yīng)必定是如獲至寶一樣激動，此時用戶會先入為主地認(rèn)為原價的利潤率是行業(yè)平均水平，如果加上支付漏洞，京東不虧必定也賺不了多少。承襲有自制不占是傻子的祖訓(xùn)，此時用戶會立即付款，生怕遲了被京東發(fā)現(xiàn)漏洞給補上就沒自制賺了。
2.2 炫耀心理
先說一個故事：
之前我在農(nóng)藥里玩王昭君，放大時啥都不敢動，看著敵人要走出我的大招范圍時立刻接上QW試圖留住他。直到有一天，我遇見對面王昭君放大，好不容易跑出她大招范圍時，她一個閃現(xiàn)過來，大招竟然沒有中斷，當(dāng)時我就一臉懵逼，本來還有這操作。打完那局我就立刻跟我的基友們分享我的這一重大發(fā)現(xiàn)……
相信大家都有類似的經(jīng)歷，當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個震驚的事實或某些（自認(rèn)為）不為人知的技巧時，就像得到了不為人知的奧秘，除了有一份如獲至寶的激動外，還會有一種先知先覺的優(yōu)越感，迫切想把本身的發(fā)現(xiàn)“傳授”給伴侶。
所以當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)京豆抵扣漏洞并證實有效時，他們心底好為人師的不良品質(zhì)就袒露出來了，紛紛向伴侶傳授本身占商家自制的“秘籍”，希望在過程中獲得成就感，從而形成病毒式傳播。
2.3 獵奇心理
作為一個企業(yè)機(jī)構(gòu)，活動及產(chǎn)品都是經(jīng)過多輪測試才上線的，即使有漏洞那也是小問題居多，一般不會影響主流程。所以，當(dāng)電商出現(xiàn)交易漏洞，就比如教育學(xué)家的兒子是差生，少見自然多怪，很適合成為大眾茶余飯后的談資。
2.4 陰暗心理
日常生活中消極情緒被長久壓抑，一旦有壞消息出現(xiàn)，將迎合人們攻擊、使壞、幸災(zāi)樂禍等消極心態(tài)，給陰暗心理提供了得以“見光”的載體?！昂檬虏怀鲩T，壞事傳千里”說的就是這個道理。
商家搞促銷活動就像是做好事，絞盡腦汁想創(chuàng)意、使勁砸錢投廣告也沒幾個人知道；而支付漏洞的出現(xiàn)，為消費者長久壓抑的幸災(zāi)樂禍等陰暗心理提供了釋放契機(jī)，加上消費者和商家之間近似敵對的關(guān)系，使得消費者更樂于傳播商家的失誤。
3 漏洞營銷的三個關(guān)鍵點3.1 合理設(shè)計漏洞
漏洞主要分為程序漏洞和規(guī)則漏洞。
程序漏洞就是通常所說的Bug，是技術(shù)上故意將特定行為引發(fā)本不該該發(fā)生的結(jié)果的設(shè)置，如文章開頭的肯德基APP案例。身為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，響應(yīng)Bug的速度會影響企業(yè)形象，為了不袒露營銷痕跡，程序漏洞一旦被發(fā)現(xiàn)，都需要在短時間內(nèi)修復(fù)。為了在短時間內(nèi)達(dá)到好的營銷效果，設(shè)計程序漏洞時一般不會藏得太深，且漏洞優(yōu)惠的力度都很大，這樣才能在短時間內(nèi)袒露漏洞、傳播漏洞，實現(xiàn)營銷爆炸。
規(guī)則漏洞是策劃新產(chǎn)品、新辦事或新活動時故意設(shè)計邏輯不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)則，為用戶提供獲取權(quán)益的奧秘捷徑。相對于Bug來說，規(guī)則漏洞的響應(yīng)時間較為靈活。企業(yè)可按照想要漏洞存留的時間去設(shè)計規(guī)則漏洞：如果追求短期發(fā)作，可將規(guī)則漏洞設(shè)計得易發(fā)現(xiàn)、優(yōu)惠力度大；如果想要給予用戶長期的隱形福利，可將規(guī)則漏洞藏得深一點、優(yōu)惠力度也小一點。
說一個我們?nèi)粘Ｉ钪谐Ｒ姷囊?guī)則漏洞：
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