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作者： 日期：2016-03-27 人氣：171
面對客戶頻繁殺價(jià)，你該怎么辦？
作為消費(fèi)者，我們都有殺價(jià)的例子，這可能是我們下意識(shí)的行為。
所以，我們要正確認(rèn)識(shí)它，才能解決它！
對于我們做微商的，事業(yè)起步時(shí)候，買單的很多都是熟悉的朋友、同事、親人，這時(shí)候面對殺價(jià)，不僅僅是苦惱，還有尷尬。
首先我們需要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，只有認(rèn)清并同意這個(gè)事實(shí)，你才能心平氣和的去解決殺價(jià)問題！
殺價(jià)是普遍現(xiàn)象
那么既然是普遍現(xiàn)象，我們就容易總結(jié)規(guī)律了，這是好事，你說呢？
我們先來分析一下客戶砍價(jià)的心理：
砍價(jià)表明了購買意向：客戶對價(jià)格越在意，砍價(jià)的態(tài)度越堅(jiān)決，說明他對產(chǎn)品更中意。
砍價(jià)是一種試探：這就是開頭我說的下意識(shí)行為，只是為了探明底價(jià)，所以這時(shí)候必須給客戶一個(gè)非常實(shí)在價(jià)格的感覺，沒有多少降價(jià)空間。
砍價(jià)是追求心理滿足：客戶對來之不易的東西更加珍惜，所以如果你堅(jiān)持不降價(jià)，到最后以其他方式給予一定的優(yōu)惠補(bǔ)償，客戶反而更高興。
砍價(jià)不影響購買：客戶跟你砍價(jià)，說明你的產(chǎn)品滿足了客戶的核心需求，只要你緊扣這一點(diǎn)，反而會(huì)讓客戶更加確認(rèn)自己的選擇正確，所以跑單的可能性很低。
既然談到需求，那么我們必須啰嗦一下產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值、需求之間的關(guān)系了
首先，我們必須明白，價(jià)格 不等于 價(jià)值 ，價(jià)值是什么？是客戶因產(chǎn)品滿足其需求后帶給客戶的利益。舉個(gè)簡單的例子，就能明白這個(gè)有點(diǎn)繞的定義：
我患感冒，不吃藥靠自身免疫力康復(fù)需要請假7個(gè)工作日，扣工資按照每天1000元日薪計(jì)算，要損失7000元。吃藥花費(fèi)15元買康泰克，吃2粒睡一覺藥到病除。
價(jià)格：15元；
需求：感冒康復(fù)
價(jià)值：7000元+健康身體
明白了這一點(diǎn)，我們就很容易歸納客戶砍價(jià)的原因了：
原 因：價(jià)格>自己感受到的產(chǎn)品價(jià)值
解決方法：
找出客戶核心需求，努力提升客戶感受到的產(chǎn)品價(jià)值；
降低產(chǎn)品價(jià)格。
我們還要看到另外一點(diǎn)客戶砍價(jià)背后的東西，那就是客戶砍價(jià)過程中，其實(shí)他的心理是矛盾的：
表面：希望我們讓步
獲得價(jià)格上的優(yōu)勢
獲得實(shí)際利益
背后：不希望我們讓步
價(jià)格實(shí)在
價(jià)格水分少
綜合分析并總結(jié)了客戶殺價(jià)的因素，那么我們就很容易針對客戶常用的殺價(jià)方法給予相應(yīng)策略上的應(yīng)對了：
一、借競品殺價(jià)
客戶心理：還處于最終決斷階段，客戶需要定心丸！
應(yīng)對策略：
低級別競品：不屑于比，這時(shí)候要表達(dá)強(qiáng)大的自信，壓根兒不是一個(gè)檔次的東西，沒什么可比性。
同檔次競品：弱化局部，強(qiáng)調(diào)背后?？梢杂?ldquo;也許”局部默認(rèn)，用“但是”揭露“優(yōu)點(diǎn)”背后的缺點(diǎn)。
二、因知名度殺價(jià)
客戶心理：客戶對產(chǎn)品已經(jīng)很滿意了，但是對品牌知名度不滿意，需要給予客戶品牌信心。
應(yīng)對策略：劃界限，說改變，引導(dǎo)客戶“自己選”。
劃界限的目的是為了隔離客戶的心理價(jià)格；
說改變是為了解析產(chǎn)品的新技術(shù)、新功能的價(jià)值；
自己選當(dāng)然是欲擒故縱，讓客戶從不同價(jià)值產(chǎn)品中選擇更能貼合客戶需求滿足的產(chǎn)品。
三、找茬殺價(jià)
客戶心理：找茬拿出來的問題已經(jīng)不影響客戶購買決定，只是為了壓價(jià)找個(gè)借口。
應(yīng)對策略：拉別人下水 / 和別人一樣。Hold住問題，氣勢上不能示弱。
四、純壓價(jià)
客戶心理：不是為了買便宜，更是為了占便宜
應(yīng)對策略：守住價(jià)格，用贈(zèng)品給客戶臺(tái)階。這時(shí)候你必須按照步驟來：先要堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，讓客戶感覺到這就是最低成交價(jià)，已經(jīng)砍到了商家的價(jià)格底線，然后再給客戶贈(zèng)品，以滿足客戶占便宜的心理。然后呢？你一定要表現(xiàn)出你吃了大虧的樣子，哈哈！
最后說說價(jià)格控制上的三大誤區(qū)，也算是給大家提個(gè)醒：
首次報(bào)價(jià)過高，本來是想給客戶更多的砍價(jià)空間，結(jié)果讓客戶感覺沒誠意直接嚇跑。
客戶復(fù)購率越多，越是感覺吃定了客戶，熱情減少怠慢客戶導(dǎo)致客戶流失。
放出底價(jià)表示誠意，卻被客戶逼的沒有價(jià)格繼續(xù)下探空間，陷入被動(dòng)。
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