客戶(hù)：“我想了解一下這個(gè)產(chǎn)品”
微商：“好的，我們這個(gè)產(chǎn)品呢，是國(guó)際*****
客戶(hù)：“這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)，有沒(méi)有優(yōu)惠？”
微商：“目前這款產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)是.......”
客戶(hù)：..........
做微商的朋友可能都會(huì)遇到這樣問(wèn)題了。到底是什么原因讓買(mǎi)家不吭聲了呢？是報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)；還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶(hù)覺(jué)得不是正品；一般問(wèn)完價(jià)格之后不說(shuō)話(huà)了，有3種情況：
1.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見(jiàn)。
解決方法：針對(duì)這種客戶(hù)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購(gòu)買(mǎi)。
解決方法：對(duì)這類(lèi)客戶(hù)你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì)直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì)跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。我的做法是只要客戶(hù)靠得住，先給產(chǎn)品再約時(shí)間收錢(qián)。
3.客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買(mǎi)可不買(mǎi)。
解決方法：對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲?？蛻?hù)往往最關(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)什么樣的實(shí)惠，是不是物有所值。
對(duì)于云裂變說(shuō)，最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。沒(méi)事的時(shí)候多去他的朋友圈看看，點(diǎn)贊或者是評(píng)論，產(chǎn)生互動(dòng)。為下一次的咨詢(xún)和成交做準(zhǔn)備。只要你堅(jiān)持不懈，這類(lèi)客戶(hù)會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。都已經(jīng)問(wèn)到價(jià)格了，說(shuō)明他有購(gòu)買(mǎi)的需求。但前提是，要區(qū)別他不是同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
同樣的道理當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴時(shí)，你真的懂是什么意思嗎？經(jīng)過(guò)分析一般是有3種情況存在。
1.價(jià)格比別人高，顧客難以做決定
當(dāng)你的價(jià)格貴了的時(shí)候，客戶(hù)一般會(huì)猶豫不決，難做決定，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)往往會(huì)參照很多地方的價(jià)格及產(chǎn)品信息，微商將會(huì)被客戶(hù)作為一定的評(píng)估期，需上門(mén)需主動(dòng)出擊，降低價(jià)格，向客戶(hù)了解相關(guān)信息，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去，最后贏得客戶(hù)的青睞。
2客戶(hù)對(duì)你缺乏信任感，用“產(chǎn)品價(jià)格太貴”來(lái)當(dāng)借口
也許是你的服務(wù)沒(méi)有達(dá)到客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)又對(duì)你缺乏信任感，才以產(chǎn)品價(jià)格太貴來(lái)當(dāng)做借口。針對(duì)這種情況，需先打消客戶(hù)的顧慮，讓客戶(hù)信任你，這樣才是最好的方法。
3你說(shuō)的這些不是顧客真正關(guān)心的
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太貴的時(shí)候，也許只是一個(gè)借口，真正的問(wèn)題在于忽視客戶(hù)真正的想法，只一味地在那里自說(shuō)自話(huà)。因此微商要學(xué)會(huì)如何從解決客戶(hù)問(wèn)題的角度出發(fā)，來(lái)陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)，告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品能夠解決客戶(hù)哪些問(wèn)題，才能成功拿下客戶(hù)。
他說(shuō)：“決定產(chǎn)品價(jià)格的不是我們，是品質(zhì)！市場(chǎng)拼的永遠(yuǎn)不是價(jià)格，而是質(zhì)量，我們不能給您最便宜的價(jià)格但能給您最好的品質(zhì)和質(zhì)量。”
她說(shuō)：“價(jià)格是市場(chǎng)決定的，當(dāng)你把自己想的很不值錢(qián)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的東西都很貴！當(dāng)你開(kāi)始看重自己的時(shí)候，你就會(huì)覺(jué)得再貴都沒(méi)有我貴！”話(huà)雖張狂，卻是一針見(jiàn)血。你的價(jià)值你決定！
總之： 產(chǎn)品的價(jià)格不要輕易報(bào)出去，要調(diào)查清楚來(lái)人是不是真的潛在客戶(hù)再說(shuō)。另外還是那句話(huà)，先談價(jià)值，再談價(jià)格。不然直接把價(jià)格報(bào)出去，一切都白搭。
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