做微商最重要的一點(diǎn)就是100%站在客戶的角度為他著想，那我們就從客戶的角度來(lái)分析一下咱們的微營(yíng)銷的一些基本面。
首先我們要明白一點(diǎn)，客戶對(duì)于我們云裂變說(shuō)是一種稀缺資源，由于微信封閉的天然屬性想要獲取大量的流量是有難度的。
在這個(gè)社會(huì)主流的價(jià)值觀的熏陶下，比如客戶之前的購(gòu)買經(jīng)歷、家人、同事、朋友的影響下，她們雖然也渴望通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品或者自己做代理來(lái)改變目前自己所遇到的問(wèn)題（通過(guò)產(chǎn)品讓自身變得更好或者想要通過(guò)微商賺錢）但是她們潛意識(shí)里還是會(huì)有一種「不信任感」：就是我和你素不相識(shí)，我為什么要在你這買，我要找一個(gè)我喜歡的人。
而且從歷史上看，人類千萬(wàn)年的演化史也形成了一種「害人之心不可有，防人之心不可無(wú)」的心理狀態(tài)。
重點(diǎn)我們要理解，如果我們?cè)诟鷮?duì)方發(fā)生一段交易的前提，有一只看不見的手在操弄，那就是你的「自身的價(jià)值」，或者說(shuō)你讓她感知到你的價(jià)值（能夠幫助她解決她的問(wèn)題）。
如果你本身讓她感受不到你的價(jià)值，那么很殘酷。就像你看到一個(gè)沒(méi)有“消保”的淘寶店鋪，你是不會(huì)有任何的欲望在這家店鋪購(gòu)買的。客戶也一樣。
當(dāng)我們不了解這一點(diǎn)的時(shí)候，我們會(huì)犯一個(gè)「很白癡的錯(cuò)誤」。以為僅僅靠節(jié)日群發(fā)祝?；蛘弑┝λ⑵粒ǜ鞣N曬單，曬反饋，曬代理）就能夠讓她成為你的客戶。所以我們會(huì)對(duì)她做很多自以為在建立良好信任的事情，我們活在自己的世界里，每天都因?yàn)樗赡軙?huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品或者做我的代理而自我陶醉。
醒醒我們應(yīng)該徹底醒悟過(guò)來(lái)，停止那些錯(cuò)誤的想法和行為，想想我怎么才能讓她覺(jué)得自己有價(jià)值。
然后我們?cè)賻涂蛻舴治鲆幌滤麄兊?「購(gòu)買成本」?？蛻魝?cè)谖⑸踢@購(gòu)買的主要成本有以下幾種：時(shí)間成本、精力成本、金錢成本、感情成本、機(jī)會(huì)成本、社會(huì)評(píng)價(jià)成本。
時(shí)間成本、精力成本和金錢成本我就不多說(shuō)了。說(shuō)說(shuō)「感情成本」，其實(shí)微營(yíng)銷的本質(zhì)就是信任的變現(xiàn)，也就是說(shuō)當(dāng)你和客戶之間的信任關(guān)系達(dá)到一定的程度之后她就會(huì)來(lái)你這買東西或者做代理。
如果客戶認(rèn)定了跟某一個(gè)素不相識(shí)的微商發(fā)生交易關(guān)系（零售或者招代理）她們投入的感情往往是非常多的（他們希望產(chǎn)品能夠解決他的問(wèn)題或者她們希望跟著一個(gè)好上家賺錢），這是一筆很大的投資，這種感情投入一般客戶會(huì)抱有極大的心理預(yù)期，比如用了瘦身產(chǎn)品真的瘦了下來(lái)而且不反彈。
對(duì)于這種感情投入客戶會(huì)非常的慎重，因?yàn)槿绻齻兺度敫星?，一旦達(dá)不到她們的心理預(yù)期往往會(huì)造成 「 心理上的自我責(zé)備」（自己這么相信這位微商，結(jié)果她竟然騙了我，我真是傻以后再也不會(huì)相信微商了），和情感上的低落」（欸...就當(dāng)花錢買了一次教訓(xùn)）。這種成本是相當(dāng)大的。
很多時(shí)候我們通過(guò)各種套路威逼利誘客戶，但還是不能促使她們投入更多的金錢，因?yàn)?/strong>她們會(huì)自我規(guī)避投資的風(fēng)險(xiǎn)。
再說(shuō)說(shuō)「機(jī)會(huì)成本」，機(jī)會(huì)成本就是當(dāng)她跟一個(gè)微商購(gòu)買了她需要的那種類型的產(chǎn)品之后，她就可能錯(cuò)過(guò)同類型更好，性價(jià)比更高的產(chǎn)品。一次選擇可能她就將對(duì)做微商的人，對(duì)微商的產(chǎn)品的看法一眼望到頭。所以一般微商的客戶會(huì)推遲他們對(duì)產(chǎn)品的選擇的決定，總想再看一看，貨和人都再比三家。
當(dāng)我們用「普遍的方式」去成交一個(gè)客戶的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)很多不利因素，「普遍的方式」需要得到對(duì)方認(rèn)同。比如建議一個(gè)客戶買我們的產(chǎn)品來(lái)體驗(yàn)一下，她即使有點(diǎn)想買，也會(huì)推遲做決定的時(shí)間，因?yàn)檫@個(gè)決定對(duì)她來(lái)說(shuō)是無(wú)法得到保障的（不能確定產(chǎn)品100%對(duì)自己有效）。很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的微商已經(jīng)接受不了對(duì)方的狀態(tài)了。
他們接受不了客戶的猶豫和拒絕，他們會(huì)給對(duì)方更大的壓力。有很多這樣的案例，當(dāng)溝通失敗之后，某些微商往往非?？鄲?，心里累積了大量的負(fù)面能量。有些微商自以為豁達(dá)的跟客戶這么說(shuō)「你買我的產(chǎn)品也是為你自己好，可以幫你解決你的某某問(wèn)題，如果你不買的話你只能一直以這樣的狀態(tài)持續(xù)下去了。」這其實(shí)是一種威脅。意思就是如果對(duì)方不購(gòu)買我的產(chǎn)品將失去美好的未來(lái)。我想客戶聽了應(yīng)該是有點(diǎn)寒心和心煩，甚至還會(huì)反感「你以為你賣的是神藥？我偏不在你這購(gòu)買！」
有些微商用更用力，更希望得到客戶認(rèn)同的方式來(lái)繼續(xù)加碼。
比如關(guān)心她的一日三餐，為她發(fā)很多反饋并且@她、群發(fā)節(jié)日祝福，有的時(shí)候甚至顯得卑躬屈膝，這種方式非但不能讓對(duì)方買單，甚至?xí)屗_始厭煩你最后拉黑你，客戶怎么可能會(huì)在你這掏錢買單呢？
還有的人，因?yàn)樨?fù)面情緒使自己亂了方寸，失去常態(tài)。一開始對(duì)方拒絕立刻買單。于是負(fù)面情緒抑制不住的爆發(fā)了。
比如攤牌：如果你不買這個(gè)減肥產(chǎn)品，恐怕你這輩子都很難瘦下來(lái)了。然后客戶就會(huì)很別扭，她對(duì)你印象立馬拉低N個(gè)檔次。
你們的聯(lián)系就慢慢的淡下來(lái)，然后你又找不到新的客戶，前后想想，發(fā)現(xiàn)還是這個(gè)客戶購(gòu)買的可能性大一些，然后又很糾結(jié)，去討好這個(gè)客戶開始套近乎，又繼續(xù)談到產(chǎn)品開始死皮賴臉的要求對(duì)方購(gòu)買。你想對(duì)方會(huì)接受嗎？很難了。因?yàn)榭蛻魰?huì)覺(jué)得你太「情緒化」了，這種「情緒化」很容易會(huì)傷害到別人，太不成熟。
這種情緒化給客戶帶來(lái)的別扭感是很難消除的，所以基本上對(duì)方就不可能再賣他的產(chǎn)品。
然后就是「社會(huì)評(píng)價(jià)成本」。首先我們來(lái)說(shuō)說(shuō)社會(huì)評(píng)價(jià)，社會(huì)評(píng)價(jià)是指客戶的朋友同事、親戚、她的社會(huì)關(guān)系對(duì)她的評(píng)價(jià)。
比如說(shuō)一個(gè)還在上中學(xué)的學(xué)生拿著1000多塊錢開始囤貨做代理，然后想要從身邊開始拓寬市場(chǎng)，她的朋友會(huì)怎么看她？肯定對(duì)她的評(píng)價(jià)就降低了。不懂的人很可能會(huì)私底下評(píng)論說(shuō)她是被洗腦了開始做傳銷之類的。
其實(shí)女孩子不管是不是微商都非常在意自己在社交圈中的評(píng)價(jià)。所以很多時(shí)候她是不愿意讓她社交圈里面的人知道自己是在通過(guò)做微商的形式來(lái)賺錢。更多的情況是，大多數(shù)人在這種情況下即使想做也不會(huì)選擇做微商。
很多微商在招代理的時(shí)候碰到這種情況習(xí)慣性的會(huì)說(shuō)「不要在意他人的看法，走自己的路讓別人說(shuō)去」。只要不是被金錢的欲望沖昏了頭腦的人可能就會(huì)想：這路不是你走也不是你的朋友，站著說(shuō)話不腰疼，你一點(diǎn)都不為我考慮只想自己賺錢。這種方式會(huì)讓對(duì)方感有壓力，很別扭，對(duì)微商的感覺(jué)變得很糟糕，嚴(yán)重影響以后的互動(dòng)。
說(shuō)完「購(gòu)買成本」我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)客戶面臨的「購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)」。
最大的風(fēng)險(xiǎn)就是結(jié)果和預(yù)想的不一樣。很多微商對(duì)于成交的理解還停留在售前階段，尤其是用各種套路忽悠來(lái)得到客戶認(rèn)同的微商，他們覺(jué)得自己好不容易零售出去一單或者招了一個(gè)代理，就好像整個(gè)銷售過(guò)程已經(jīng)結(jié)束了。
比如當(dāng)后期客戶因?yàn)楫a(chǎn)品看不到效果（原因：產(chǎn)品確實(shí)沒(méi)有效果或者自身使用不當(dāng)）總之你沒(méi)有去跟蹤維護(hù)這個(gè)客戶而要求退款的時(shí)候有些微商往往不能接受，可能會(huì)做出一些過(guò)激的舉動(dòng)，甚至是直接不給于理睬將客戶拉黑。
我相信很多客戶有過(guò)這樣的經(jīng)歷以后，對(duì)于再一次在微商那購(gòu)買產(chǎn)品一定會(huì)慎之又慎。對(duì)于看上去非常好的微商也充滿警惕，總擔(dān)心她們也是一種「在客戶買之前客戶是上帝，購(gòu)買之后客戶是孫子」的態(tài)度，而使得自己再一次上當(dāng)受騙。
客戶的成本跟風(fēng)險(xiǎn)就先講到這里。當(dāng)你了解了這些之后才有可能做到100%站在客戶角度為客戶著想。
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