很多微商認(rèn)為，做微商把產(chǎn)品銷售出去就行了，因此他們每天都在想如何向更多的客戶賣出更多的產(chǎn)品，以至于忽略了“客戶的終身價(jià)值”。做微商銷售工作做得好壞，不只看你賣了多少產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了多少銷量，還要看顧客保持率，就是你與顧客保持業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)間的長(zhǎng)短。微商不能只著眼于一筆交易的達(dá)成，更要努力挖掘顧客的終身價(jià)值。其實(shí)，做微商的本質(zhì)就是培養(yǎng)顧客，培養(yǎng)客戶終身價(jià)值。
到底如何培養(yǎng)出回頭客把零售做到極致呢？
說(shuō)白了培養(yǎng)回頭客就看你是否用心維護(hù)客戶，是否把服務(wù)做到極致，是否跟客戶交朋友。
一、建數(shù)據(jù)庫(kù)
建立客戶清單，我們必須把客戶集中到一個(gè)池子里，做一個(gè)屬于自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。我在2022年做銷售工作時(shí)候，每次業(yè)績(jī)都是公司銷售冠軍的秘訣就是客戶清單，我記得當(dāng)時(shí)我的客戶清單有厚厚的3本，里面都詳細(xì)的記錄了每個(gè)客戶的信息。為什么記錄在本子上呢？因?yàn)殡S時(shí)隨地都能查看，聯(lián)系。
數(shù)據(jù)庫(kù)包含哪些信息呢？
客戶姓名或微信昵稱、收貨地址、聯(lián)系電話、購(gòu)買的產(chǎn)品名稱。
還有客戶的購(gòu)買時(shí)間、目前的問(wèn)題、職業(yè)或者家庭特征、興趣愛(ài)好等。
因?yàn)樵诳蛻粝聠吻?，我們肯定?huì)在聊天的過(guò)程中談到這些內(nèi)容，把這些內(nèi)容登記下來(lái)，會(huì)更方便我們做后續(xù)的回訪。購(gòu)買時(shí)間一定要重視，這決定于你的回訪時(shí)間及效率。臺(tái)灣首富王永慶在十幾歲的時(shí)候只是一個(gè)賣米的，當(dāng)時(shí)米店特別多，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，為了打開(kāi)銷路他主動(dòng)為顧客送貨上門(mén)，還注意收集人家用米的情況，家里有幾口人，每天大約要吃多少米，然后回去一一記下來(lái)，估計(jì)哪家買的米快要吃完了，他就主動(dòng)把米送到那戶人家，你想人家都已經(jīng)把你送到你家門(mén)口了，而且家里的米剛好也快吃完了，又有多少人會(huì)拒絕呢？
做微商最本質(zhì)的是零售，零售的關(guān)鍵是你要學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)客戶，挖掘客戶終身價(jià)值及客戶背后的客戶。所以一定要做好你如果在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。
比如說(shuō)，客戶面膜用的差不多的時(shí)候多去做回訪，客戶回購(gòu)率是不是更高呢？
二、回訪服務(wù)
回訪是讓銷售的信任延續(xù)下去的雙贏工作，如果我們的服務(wù)令客戶滿意，一般來(lái)說(shuō)客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生更好的印象，回購(gòu)率自然高。
①、對(duì)象的分類做微商需要回訪的客戶有很多，一般可以分為以下幾類：
1、僅試用過(guò)產(chǎn)品的顧客。試用覺(jué)得好，也不來(lái)找我們。
2、買過(guò)一套的顧客。對(duì)我們的產(chǎn)品抱著試試的態(tài)度。
3、買過(guò)幾套的顧客，對(duì)我們產(chǎn)品忠度較高的。
4、買過(guò)十套以上，當(dāng)初有作代理意向的。
②、不同的客戶不同的方法回訪。
比如：僅試用過(guò)產(chǎn)品的顧客。
這類客戶如果試用得好，自然而然就成為我們的忠實(shí)客戶，會(huì)去購(gòu)買我們的產(chǎn)品了。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些人試用以后，也不來(lái)找你。
回訪時(shí)間：當(dāng)天或用過(guò)產(chǎn)品當(dāng)天。
回訪內(nèi)容：產(chǎn)品已經(jīng)試用了嗎？對(duì)我們產(chǎn)品感覺(jué)怎么樣？因?yàn)閯倓傇囉茫瑫?huì)有很多感觸，讓顧客自己談，你做好記錄。
原因分析：1、當(dāng)時(shí)用了產(chǎn)品效果并不明顯，體驗(yàn)了減肥產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)效果并不大。那你要分析其中的原因，減肥產(chǎn)品需要3個(gè)療程才能有作用，并且需要合理的搭配飲食等。2、因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素，覺(jué)得產(chǎn)品貴，這時(shí)你可以分析產(chǎn)品的價(jià)值，把產(chǎn)品的所有價(jià)值都塑造出來(lái)，讓客戶無(wú)法抗拒。
解決方案：告知客戶應(yīng)該如何才能達(dá)到最佳的效果，給出詳細(xì)的解決方案。如何才能通過(guò)
做代理賺錢(qián)，舉例說(shuō)明，促成成交。
三、重點(diǎn)維護(hù)
客戶的發(fā)展的4大階段：
第一階段：潛在客戶—第二階段：新客戶—第三階段：老客戶—第四階段：朋友。
很多微商發(fā)展客戶到了第二階段就截至了，也就是說(shuō)客戶沒(méi)有回購(gòu)率。做微商選擇快消品的主要原因就是客戶復(fù)購(gòu)，如果客戶復(fù)購(gòu)率低，你做微商是非常累的。而牛逼的微商一般會(huì)用心的維護(hù)好每一個(gè)客戶，最終把客戶發(fā)展成自己的閨蜜和朋友，這是做銷售的最高境界：成交一個(gè)客戶，交一個(gè)朋友。讓客戶復(fù)購(gòu)率迅速得到提升。
前面通過(guò)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，收集用戶信息，其實(shí)就是為了我們后期可以更好的去精準(zhǔn)的定位我們的客戶，朋友圈營(yíng)銷重在適度，你如何把握好你的用戶，如何從你的內(nèi)容入手去吸引客戶，這個(gè)是重點(diǎn)。要擅長(zhǎng)利用微信標(biāo)簽：標(biāo)簽是方便我們給客戶打上一些印記，這里你可以考慮對(duì)用戶做一些分類。
重點(diǎn)維護(hù)客戶需要做到用心、真誠(chéng)、互動(dòng)。只有做到用心、真誠(chéng)、互動(dòng)才能把客戶身份轉(zhuǎn)變，也就是從客戶到朋友。我們一直在講做微商就是做人，先要把人做好。把人做好了，人際關(guān)系自然就好了。
在維護(hù)客戶的過(guò)程中，定期跟客戶微信視頻（尤其是做護(hù)膚品的微商），幫助客戶診斷問(wèn)題；定期跟客戶通電話，打電話跟聊微信完全不是一回事，打電話更親切，打電話不用聊產(chǎn)品，聊聊生活，聊聊工作，聊聊開(kāi)心的事情就行，這樣你們彼此的距離就近了很多；定期跟客戶見(jiàn)面聚會(huì)，在同城有機(jī)會(huì)的話可以創(chuàng)造機(jī)會(huì)跟客戶見(jiàn)面，見(jiàn)面三分錢(qián)，通過(guò)不斷的見(jiàn)面，你們之間的關(guān)系就是一種朋友關(guān)系了；定期的給客戶創(chuàng)造驚喜，比如說(shuō)我有一個(gè)學(xué)員聽(tīng)了我的課程之后，每次出差回去總是會(huì)多帶幾份禮物給客戶或給客戶的孩子，給客戶驚喜，讓客戶感動(dòng)。
四、專業(yè)能力
要想客戶挖掘客戶終身價(jià)值，必須提高自己的專業(yè)能力。不管是產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)還是營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)都要充分體現(xiàn)出你的核心價(jià)值所在。比如說(shuō)客戶在跟你抱怨自己的皮膚問(wèn)題、客戶征求你的意見(jiàn)該用什么產(chǎn)品好，你一定要在最短的時(shí)間內(nèi)給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)，讓客戶覺(jué)得你在這個(gè)領(lǐng)域是非常專業(yè)的，自然而然就會(huì)對(duì)你印象深刻。把自己打造成一個(gè)專業(yè)人士，獲得更多的客戶親睞。另外一方面，你的微商專業(yè)技巧能力也是必須要提升的，只有你的專業(yè)才能贏得客戶一直追隨的決心。因?yàn)閷I(yè)，所以信任。
做微商，短期內(nèi)你可以通過(guò)快速吸粉來(lái)達(dá)到銷量，但是如果要長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展或要形成品牌效應(yīng)，你肯定是需要依賴?yán)峡蛻舻?，微商不僅要依靠個(gè)人品牌才能長(zhǎng)久發(fā)展。擁有記?。簺](méi)有老客戶的品牌永遠(yuǎn)都是新品牌，沒(méi)有老客戶的公司永遠(yuǎn)都是新公司，沒(méi)有老客戶的微商，永遠(yuǎn)都是苦逼的。
15216