微商即銷售，在做銷售的過(guò)程中我們一定要掌握主動(dòng)權(quán)，而不是被動(dòng)地被客戶牽著鼻子走。掌握主動(dòng)權(quán)最有效的方式便是反問(wèn)，通過(guò)反問(wèn)會(huì)讓你掌握主動(dòng)權(quán)。如果把銷售過(guò)程中客戶的問(wèn)題比做刺猬的話，我們要把刺猬拋回客戶：要是客戶把刺猬扔給你，讓你拿起來(lái)，你會(huì)怎么做？最好的辦法就是把刺猬還給他，看他如何去拿。
當(dāng)你和客戶談產(chǎn)品時(shí)，不僅僅你會(huì)發(fā)問(wèn)，客戶也會(huì)提出問(wèn)題，那怎么辦呢？最有效的方法就是事先考慮好客戶可能會(huì)提出的疑問(wèn)，而這些疑問(wèn)有助于你進(jìn)一步了解對(duì)方的需要。但是，切記當(dāng)你并沒(méi)有完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)時(shí)，千萬(wàn)不要直接回答，否則你可能會(huì)失掉訂單。你可以采用一種已經(jīng)證明極其有效的方法——反問(wèn)，也就是說(shuō)把問(wèn)題再丟給客戶。
舉例：
1、客戶：“你們賣的手機(jī)都是帶有彩屏的嗎？”
你：“您希望擁有帶彩屏的手機(jī)嗎？”
2、客戶：“這些口紅還有其他顏色的嗎，還是只有玫瑰紅和象牙白？”
你：“您最喜歡什么樣的顏色？”
3、客戶：“你們的面膜只有美白功能嗎？”
你：“您希望面膜有哪些功能？”
從例子當(dāng)中可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶問(wèn)我們問(wèn)題時(shí)，不是直接去回答客戶的問(wèn)題，而是從側(cè)面反問(wèn)客戶問(wèn)題，從客戶的回答中準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)。為什么要把問(wèn)題丟回給客戶呢？因?yàn)槟阒雷约喊l(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，但并不清楚客戶的動(dòng)機(jī)是什么。如果你大費(fèi)口舌，向?qū)Ψ浇榻B口紅有多少種顏色，或者大談面膜的功效是多么多么的好，是很難弄清楚客戶的真正需求是什么的。如果你不知道客戶的真正意圖，你又喋喋不休，結(jié)果可能會(huì)陷入尷尬。
如果你像舉例那樣反問(wèn)，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)：“我不喜歡象牙白，更不喜歡流炫紅的，還是覺(jué)得粉紅色更適合我的年齡。”
要是客戶問(wèn)：“你們的座機(jī)有來(lái)電顯示嗎？”
你可能會(huì)心里暗暗叫苦：“為什么現(xiàn)在恰好還沒(méi)有呢？他這樣問(wèn)，證明他會(huì)有這種需求，可是，我們要等六個(gè)月這種產(chǎn)品才上市呀。我要不要建議他再等一陣子呢？”
其實(shí)，沒(méi)必要這么煩惱，你就直接反問(wèn)他：“來(lái)電顯示對(duì)您來(lái)說(shuō)重要嗎？你得到的答案只有兩種：重要或不重要。
”也許他這樣回答：“不重要，我只是隨口問(wèn)問(wèn)，因?yàn)槲衣?tīng)說(shuō)有這種功能。”
也許他會(huì)這樣說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)不錯(cuò)，當(dāng)然，價(jià)錢也很重要。如果光有來(lái)電顯示，但功能與沒(méi)有來(lái)電顯示的差不多，卻增加了我覺(jué)得不太合理的收費(fèi)，我就可能暫時(shí)還不會(huì)使用。”
你通過(guò)一個(gè)問(wèn)題的反問(wèn)，便可以清楚地知道客戶內(nèi)心深處的需求是什么了，而且不會(huì)被對(duì)方的問(wèn)題框住，方便你進(jìn)一步地去說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。
反問(wèn)是一種效果顯著的銷售技巧，建議在需要發(fā)現(xiàn)客戶需求的情況下，根據(jù)情況巧妙地使用，這必定對(duì)你微商的成交幫助很大。
客戶有問(wèn)題是很正常的，嫌貨才是買貨人。上面介紹的情況是比較溫和的情況，另一種常見(jiàn)的情況就是客戶提出異議。
異議比客戶發(fā)問(wèn)更象刺猬，比較不好拿。所以最好還是繼續(xù)運(yùn)用反問(wèn)的方法去解決，反問(wèn)會(huì)讓你在整個(gè)銷售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然我們的目的不是要把推脫，而是要找到一種良好的方法，有效地化解客戶的異議。我們針對(duì)他人提出的異議，可以提出一些問(wèn)題，做一些督促和引導(dǎo)，用以獲得對(duì)方的真實(shí)想法。
舉例：
（1）客戶：“你這個(gè)減肥產(chǎn)品怎么像假貨?。?rdquo;
你：“您能告訴我，這個(gè)產(chǎn)品哪一點(diǎn)像假的嗎？”
（2）客戶：“這面膜我不太滿意。”
你：“那您覺(jué)得哪一方面您不太滿意呢？是功效，還是價(jià)格呢？”
（3）客戶：“這款美白產(chǎn)品太貴了！”
你：“您認(rèn)為最合理的定價(jià)應(yīng)該是多少？”
（4）客戶：“這個(gè)祛痘產(chǎn)品挺好的，只是……”
你：“既然您承認(rèn)這產(chǎn)品很好，為什么不想現(xiàn)在就買走呢？”
這些異議，在我們做微商的過(guò)程中是會(huì)經(jīng)常遇到的。但是，當(dāng)我們用恰當(dāng)?shù)姆磫?wèn)，把“刺猬”送給對(duì)方時(shí)，我們就會(huì)從對(duì)方的回答中獲得越來(lái)越多的真實(shí)情況。客戶提出的異議越是沒(méi)有依據(jù)，就越難回答你的反問(wèn)。通過(guò)有效的反問(wèn)，我們可以很容易就找到顧客異議背后真正隱藏的反對(duì)原因。
微商要學(xué)會(huì)借力反問(wèn)，把問(wèn)題拋給對(duì)方，不僅能夠進(jìn)一步了解客戶的需求，還能讓自己占有主動(dòng)權(quán)。真正的銷售高手一定是不停地在問(wèn)客戶，不斷地在引導(dǎo)客戶，把客戶引導(dǎo)到需求點(diǎn)上，然后給予客戶解決方案。
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