在我們不經(jīng)意間冒犯了客戶，或者與客戶產(chǎn)生了不同意見時，不同的客戶就會有不同類型的表現(xiàn)，他們要么會發(fā)泄般的抱怨，要么保守似的固執(zhí)己見。因此，面對這樣的情況自然就需要不同的應(yīng)對技巧。
第一種：發(fā)泄型
做銷售，難免會遇到客戶對我們發(fā)泄不滿，也許是因為我們銷售中的差錯，又或許是溝通上的誤會。對于這類客戶，回避不是最好的方法，敢于笑臉相迎才是勇者。那么，對于發(fā)泄型客戶應(yīng)該使用什么樣的應(yīng)對技巧呢？
❖1、不阻止客戶發(fā)泄不滿。
在客戶因勃然大怒而發(fā)泄時，最好不要阻止其發(fā)泄，你可以讓他盡情發(fā)泄。
❖2、學(xué)會忍受客戶的發(fā)泄。
俗話說：“百忍之后有生意”。一次溝通你聽從客戶發(fā)泄，兩次溝通還是任由發(fā)泄，但是第三次第四次就不一樣了，用不了多久客戶就會被你征服的。
❖3、懂得保持沉默。
當(dāng)懷有不滿情緒和問題的客戶發(fā)泄時，如果你試圖阻止客戶表達他的感情，不但不起作用，反而會使他惱羞成怒。最好的辦法就是保持沉默，噤口不言。當(dāng)他發(fā)泄時，你要不斷地點頭，不時地說“嗯、啊”，并保持耐心的交流。
第二種：保守型
保守類型的客戶很要面子，不管自己說的是否有理，都不愿讓步，尤其是我們銷售者要跟客戶進一步說明時，往往顯得更加固執(zhí)。那么，如何解放你的保守型客戶呢？這里有幾個簡單的應(yīng)對技巧：
❖1、設(shè)法讓保守型客戶說“是”。
由于保守型客戶不會簡單地接受別人的意見，因此，銷售者在說服他們時，應(yīng)該從與說服主題關(guān)系不大的事情慢慢談起，用平和的態(tài)度迎合對方，使其一開始就說“是”。盡量不要讓客戶把“不”字說出口，以免他因維護尊嚴而堅守錯誤觀點。
❖2、做到以理服人。
保守型客戶往往都有偏見。你做銷售如果能夠做到以理服人，分析清楚執(zhí)偏見者所沒有認識到的另一面，并明確、有邏輯地表達出來，就不難達到說服這類客戶的目的了。
❖3、不要企圖馬上說服客戶。
遇到保守型客戶時，千萬不要企圖馬上說服他。因為你越想馬上說服他，他就越保守固執(zhí)。這時你首先要切記盡量接受客戶所說的事，他的理由更應(yīng)該聽，并在適當(dāng)?shù)臅r候表示贊同，這樣一來客戶就以為自己的看法已被對方所接受，自己得到滿足后自然就產(chǎn)生聽對方意見的想法。
總的來說，無論你的客戶是什么樣的類型，遇到與客戶針鋒相對的時候，作為銷售人員你更應(yīng)該主動地給客戶空間先表達他的情緒或者意見，這樣我們才有進一步與客戶進行溝通的機會。否則，一切都是空談。
15216