同樣是微商，別人的成交訂單滿(mǎn)屏飛，而你卻只有在一旁干瞪眼，心里不禁發(fā)問(wèn)，同樣都在聊客戶(hù)，為什么別人就是比自己成交快？其實(shí)微商就是銷(xiāo)售，自然也有一套促成成交的銷(xiāo)售技巧。另外成交零售和成交代理的方式也不一樣，但是萬(wàn)變不離其宗，只要掌握好下面這一整套話(huà)術(shù)方法，什么類(lèi)型的客戶(hù)你都能輕松搞定。
以下所有話(huà)術(shù)針對(duì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)或你的客戶(hù)
一、主動(dòng)出擊法
1、問(wèn)
很多客戶(hù)在問(wèn)完價(jià)格后就會(huì)沉默，而且之后也不會(huì)和你再有交流，那么這只有一種情況，就是客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格太貴，但是我們可以肯定的是，主動(dòng)向你問(wèn)價(jià)的客戶(hù)絕對(duì)是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣的，碰到這種情況，你就必須要主動(dòng)出擊了。例如可以試探性這樣問(wèn)：（親，上次看你問(wèn)了一下我們產(chǎn)品的價(jià)格，之后就沒(méi)說(shuō)話(huà)了，您這邊是不是有什么疑問(wèn)不好意思問(wèn)呢？）你如果主動(dòng)把不好意思這個(gè)狀態(tài)提出來(lái)，對(duì)方也會(huì)向你坦誠(chéng)她為何沒(méi)有回聲的原因，只要客戶(hù)開(kāi)口，第一步就成功了。
2、解
這個(gè)解就是指解釋?zhuān)诿靼卓蛻?hù)的心思之后，我們先不要在價(jià)格問(wèn)題上和客戶(hù)打持久戰(zhàn)，我們應(yīng)該把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上來(lái)，這時(shí)我們只能跟對(duì)方講產(chǎn)品的價(jià)值?？蛻?hù)不認(rèn)可價(jià)格，也反映出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的不滿(mǎn)意，這個(gè)時(shí)候我們就要把我們的產(chǎn)品和市面上其他產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等進(jìn)行一一對(duì)比，向客戶(hù)講解的時(shí)候盡量當(dāng)面談，也能夠讓對(duì)方看到你的誠(chéng)意。
3、點(diǎn)
點(diǎn)明客戶(hù)疑慮的問(wèn)題，最后可直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)產(chǎn)品價(jià)錢(qián)問(wèn)題，基本上能夠被你約出來(lái)見(jiàn)面的客戶(hù)，已經(jīng)算得上你的準(zhǔn)客戶(hù)了，你把產(chǎn)品所有的信息講解完畢，最后等著客戶(hù)自己松口講價(jià)錢(qián)。在討論價(jià)錢(qián)問(wèn)題的同時(shí)，我們要拿出我們的成交記錄給客戶(hù)看，這也起到一定的刺激作用。
二、迂回刺激法
1、文案
將以上類(lèi)型客戶(hù)設(shè)置一個(gè)標(biāo)簽，每天專(zhuān)門(mén)針對(duì)這個(gè)標(biāo)簽發(fā)文案。針對(duì)這個(gè)標(biāo)簽里意向客戶(hù)發(fā)的文案一定要真實(shí)！真實(shí)！真實(shí)！每天都必須要專(zhuān)門(mén)針對(duì)他們發(fā)幾篇朋友圈，可以是雞湯、也可以是廣告，但是廣告切記不能太硬，重點(diǎn)是每天一定要發(fā)布一條刺激性文案，比如時(shí)間充裕篇：（做了微商之后，再也不用著急忙慌上下班了，找個(gè)咖啡店，一坐就是一下午/偷笑。）炫美炫富篇（聽(tīng)了趙雷的30歲的女人，頓感女人的不容易，快30歲的我們?nèi)绻塥?dú)立、美麗、自信，自然不必把男人當(dāng)依靠，配兩張自己開(kāi)車(chē)和自己喝咖啡的圖片）。
2、課程
很多人在做代理之前，或者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，不免心里打鼓：就算知道了你們的產(chǎn)品，但是對(duì)于你們產(chǎn)品更深入的知識(shí)還不了解，更不知道你們的團(tuán)隊(duì)力量。這個(gè)時(shí)候我們就要時(shí)不時(shí)給客戶(hù)宣傳下我們的一些產(chǎn)品課程，前期可重點(diǎn)渲染幾位微商老師，等到這幾位老師講課的時(shí)候，提前跟客戶(hù)溝通把客戶(hù)拉到群里。如果有條件的企業(yè)，可以直接邀請(qǐng)客戶(hù)到公司參觀或者到公司參加內(nèi)訓(xùn)。為的就是給客戶(hù)營(yíng)造出一種把他們當(dāng)做自己人的氛圍，一兩次過(guò)后客戶(hù)就會(huì)徹底對(duì)你敞開(kāi)心扉。
三、誘導(dǎo)成交法
1、優(yōu)惠
以上步驟完成后，這個(gè)客戶(hù)基本上就跑不掉了，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者成為代理是遲早的事情，這段期間我們?nèi)匀徊捎梦陌负驼n程刺激法，同時(shí)我們找個(gè)機(jī)會(huì)直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要不要拿貨。如果客戶(hù)直爽，我們不必再拿出優(yōu)惠，如果客戶(hù)仍然有些許猶豫，我們就可以使出優(yōu)惠殺手锏，（親，截止到哪一天，我們有一個(gè)鉅惠活動(dòng)，一次性購(gòu)買(mǎi)多少產(chǎn)品就能享受多少優(yōu)惠等等，優(yōu)惠內(nèi)容視情況而定。）你如果拿出了百分之百的誠(chéng)意，客戶(hù)也不會(huì)狠心拒絕你。
2、建議
建議是指我們需要建議客戶(hù)第一次購(gòu)買(mǎi)少量的產(chǎn)品，針對(duì)零售的客戶(hù)，我們需要提醒他們按時(shí)使用產(chǎn)品，并且詳細(xì)教他們使用產(chǎn)品的方式方法，然后實(shí)時(shí)收集客戶(hù)的反饋意見(jiàn)。針對(duì)代理們，我們則可以建議他們第一次少量拿貨，先熟悉產(chǎn)品和代理方式方法，如果購(gòu)買(mǎi)量大，公司可代發(fā)貨。把多項(xiàng)選擇擺在客戶(hù)面前，讓客戶(hù)不至于認(rèn)為自己太冒險(xiǎn)。只要產(chǎn)生了第一筆交易，后面的跟進(jìn)也就不成問(wèn)題了。
銷(xiāo)售就是一個(gè)層層遞進(jìn)的過(guò)程，只要你沒(méi)有哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，產(chǎn)生交易基本不成問(wèn)題。希望以上經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚪o各位微商帶來(lái)一定的幫助。
15215