各位朋友大家好，我是舵手，微商從業(yè)者。在前面的文章我們都說(shuō)了很多加人以及裂變的方法，昨天有一個(gè)在家?guī)Ш⒆拥娜殝寢尭宜叫耪f(shuō)，她家有很多農(nóng)家特產(chǎn)，想通過(guò)微商的途徑賣出去，已經(jīng)按照我前面說(shuō)的方法加了很多人，但是由于畢業(yè)后都沒(méi)工作過(guò)，所以后續(xù)不知道該如何操作了，讓我講解一下賣貨應(yīng)該注意些什么。所以今天我們分享一下，加了人之后，怎樣才能跟客戶產(chǎn)生信任。產(chǎn)生信任后怎樣才能讓他們成交，以及以后持續(xù)成交。所以我們今天就說(shuō)說(shuō)這三點(diǎn)內(nèi)容。

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第一節(jié)：如何獲得客戶信任

在之前就有很多剛進(jìn)入微商行業(yè)的朋友給我私信交流，問(wèn)怎么樣才能讓客戶信任我，微商的都知道，成交以信任為前提，因?yàn)殡m然成了微信好友，建立了聯(lián)系，但是畢竟是素未謀面，所以人跟人之間還是一種弱關(guān)系的存在?？蛻舨恍湃问菦](méi)有辦法去成交的，客戶決定買你的東西，往往需要

很長(zhǎng)時(shí)間；決定不買你的東西，只要30秒鐘就夠了。那怎樣才能做到讓客戶信

任呢？

1、真誠(chéng)

把自己最真實(shí)的一面呈現(xiàn)給客戶，讓客戶感受到你的真誠(chéng)，在微信上盡量放

點(diǎn)自己真實(shí)的東西，多分享點(diǎn)生活點(diǎn)滴，個(gè)人喜好，越真實(shí)越好，讓客戶感覺(jué)真

實(shí)親切！做銷售一定要真誠(chéng)，不要急于把貨推給對(duì)方，那客戶買不買當(dāng)然是客戶

說(shuō)了算，假如你太急于把貨推給對(duì)方，這樣的話客戶馬上就會(huì)懷疑你的真誠(chéng)。

2、溝通

把握顧客的心理動(dòng)向，在關(guān)鍵時(shí)刻給出恰到好處的安慰、鼓勵(lì)、贊揚(yáng)，求意

見(jiàn)?？蛻魷贤?，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)。就是將一個(gè)陌生人，從陌生轉(zhuǎn)化到熟人。建立好關(guān)

系，然后再以專家的角度，不停的提供給客戶各種價(jià)值和意見(jiàn)，讓客戶主動(dòng)咨詢

產(chǎn)品的事情。

注重去傾聽(tīng)對(duì)方的需求，很多代理之前做的很好，后來(lái)慢慢業(yè)績(jī)不好了，很

多人認(rèn)為這是銷售人員缺乏激情所致。其實(shí)，真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己

已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解客戶的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是，他不再注意

傾聽(tīng)和詢問(wèn)了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到；

而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽(tīng)和詢問(wèn)，客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。

3、專業(yè)

比如你是賣護(hù)膚品的，那么你要成為護(hù)膚專家，如果你是買保健品的，可以

把自己塑造成養(yǎng)生專家。在你選擇做一款產(chǎn)品的時(shí)候，一定要熟悉了解這款產(chǎn)品

的賣點(diǎn)，特點(diǎn)，成分。

如果你不專業(yè)，客戶就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人，不懂他，所以很難信任你。

在朋友圈定時(shí)分享一些干貨，讓他們覺(jué)得關(guān)注你有價(jià)值。每個(gè)人都有自己專

業(yè)的一面，也就是你的專長(zhǎng)，想吸引別人，你就要給別人關(guān)注你的一個(gè)理由，你

就要在某個(gè)方面有特長(zhǎng)有優(yōu)點(diǎn)，比如說(shuō)，你服裝搭配特別好，你護(hù)膚懂得特別多

等等，一般關(guān)注你的人都是因?yàn)橛械哪硞€(gè)優(yōu)點(diǎn)去關(guān)注的。

4、利益

牽扯到利益兩個(gè)字，賣家和客戶都很關(guān)心，賣家只要關(guān)心客戶的利益，客戶

就會(huì)覺(jué)得你是個(gè)實(shí)在人，是個(gè)有誠(chéng)意的好人。要站在對(duì)方的觀點(diǎn)去考慮，要讓他

心甘情愿的去買你的產(chǎn)品，有句話叫，“千金難買我愿意”

這不是一個(gè)銷售技巧的問(wèn)題，而是一個(gè)銷售思維的問(wèn)題，也就是說(shuō)，你必須

時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，并通過(guò)為客戶謀利益而達(dá)成自

己的利益。

客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售

過(guò)程中不時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對(duì)你的

信任感就會(huì)大大增強(qiáng)。

第二節(jié)課：絕對(duì)成交五部曲

做微商，產(chǎn)品的成交率取決于你的受眾群體的需求量，朋友圈的好友基數(shù)越

大，成交的機(jī)率就會(huì)提高，朋友圈里潛在的客戶群體越多，成交率就越高。所以

提高成交率的前提還是多加適合你產(chǎn)品的好友。

那么最應(yīng)該持有的心態(tài)你千萬(wàn)不能忽視：

⑴首先提高銷售員對(duì)提高客單價(jià)的決心——我想。

⑵銷售員對(duì)商品的了解——我能。對(duì)商品的了解是銷售人員的基礎(chǔ)，這樣

才能更好促使銷售完成。

⑶仍需要一些推銷的技巧——我會(huì)。

⑷改變一些錯(cuò)誤的銷售習(xí)慣，應(yīng)先服務(wù)后銷售。

巧妙利用促銷活動(dòng)。

⑸以服務(wù)創(chuàng)造附加值，促使已經(jīng)成交的顧客產(chǎn)生再次購(gòu)買行為。

1、微商身份定位

之所以談身份定位是因?yàn)榭吹胶芏啻砩躺衔绨l(fā)面膜產(chǎn)品廣告，中午發(fā)養(yǎng)生

產(chǎn)品廣告，晚上再發(fā)個(gè)鞋子的廣告，請(qǐng)問(wèn)如何讓別人相信你賣的東西是好的呢？

如何讓人相信你是專業(yè)的呢？如果選擇產(chǎn)品不對(duì)，面膜出了問(wèn)題你賣的其他產(chǎn)品

也同樣可理解為垃圾。這樣的微商太急功近利，太想快速賺錢，往往忽略了專業(yè)

的才是持久的、才是值得人信賴的。做微商并不代表開(kāi)雜貨店。

無(wú)論是線下或是線上又或者是做人，我們每個(gè)人都要有自己的身份定位，也

可理解為個(gè)人標(biāo)簽、個(gè)人品牌、個(gè)人符號(hào)等，當(dāng)別人看到這些或者想到這些就能

想到你、記得你。這時(shí)你就成功一半了。

2、成交前的準(zhǔn)備

在定位好自己的身份后，選擇產(chǎn)品，產(chǎn)品選擇前要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分的了解，

一般參考幾個(gè)點(diǎn)

品質(zhì)（自己先購(gòu)買體驗(yàn)）

價(jià)格（是否匹配你朋友圈的消費(fèi)能力）

對(duì)比（同類產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比）

公司配置（扶持資源有什么）

問(wèn)題（羅列自己的不足）

做好以上事情后再來(lái)研究你目前的朋友圈、尋找目標(biāo)客戶，前期微信圈一般

都是自己身邊相對(duì)熟悉的人，找到他們對(duì)自己代理產(chǎn)品的需求點(diǎn)有哪些？找到自

己代理的產(chǎn)品能為他們解決什么問(wèn)題？做好標(biāo)示為以后發(fā)布文案做準(zhǔn)備，你的文

案更多是解決他們的問(wèn)題而不是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)！

3、成交中的服務(wù)

溝通過(guò)程中要探詢需求，需求了解后再進(jìn)行產(chǎn)品推薦，與客戶溝通產(chǎn)品給對(duì)

方帶來(lái)的好處（這時(shí)需要明確你推薦的產(chǎn)品能給對(duì)方帶來(lái)什么好處）進(jìn)一步探討

問(wèn)題了解客戶對(duì)你所說(shuō)以及產(chǎn)品帶給他的好處怎么看？有沒(méi)有什么意見(jiàn)？在跟

目標(biāo)客戶交流時(shí)不要太任性！一上來(lái)就講產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這是典型的王婆賣瓜！

4、成交后追蹤

完成成交后，其實(shí)銷售才剛剛開(kāi)始，因?yàn)檫@時(shí)候你要進(jìn)行回訪，也就是客戶

跟蹤。這樣做主要有兩個(gè)目的：

集客戶體驗(yàn)信息，有沒(méi)有問(wèn)題？問(wèn)題是什么?是哪里產(chǎn)生的問(wèn)題？然后將

搜集的問(wèn)題整理羅列，便于下次調(diào)整，避免下次再犯同樣的問(wèn)題。給客戶一種重

視和尊重的感覺(jué)！你不只是為了賣給他產(chǎn)品更關(guān)注他的意見(jiàn)。

深刻他對(duì)你產(chǎn)品的印象，背后的聲音就是提醒他如果需要再來(lái)購(gòu)買。再者

說(shuō)開(kāi)發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的10倍不止，這個(gè)成本不只是金錢更多

的是人力和物力。微商的銷售更多是靠口碑，在這個(gè)渠道客戶倍增的年代，客戶

更是重中之重。這么多年的銷售過(guò)程中，有一句話很受用“銷售不跟蹤，最終一

場(chǎng)空”！

5、要求轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹某種程度上來(lái)講是水到渠成的事情，這也是為什么前面要做好成交前

中后的重要性，老客戶服務(wù)好，誰(shuí)沒(méi)有三五好友，而且客戶好友一般都是跟客戶

消費(fèi)能力比較接近，就是所謂的圈子了。朋友圈慣用的曬圖分享，其實(shí)也是為了

達(dá)到這個(gè)目的。

最后建議各位微商不要想著一蹴而就、要先定好自己的位置，選好產(chǎn)品，慢慢經(jīng)

營(yíng)，做好產(chǎn)品口碑，不要透支你在朋友的感情，免得最后生意沒(méi)有做好，朋友對(duì)

你意見(jiàn)也很大。如果做微商一上來(lái)就發(fā)財(cái)，我相信微商這個(gè)行業(yè)就不是現(xiàn)在的這

個(gè)局面了。

第三節(jié)：售后服務(wù)技能

之前一直跟大家講一些大家做微商時(shí)銷售的一些技巧話術(shù)，今天就跟大家聊

一下做好售后客服的必備話術(shù)吧！因?yàn)槲覀儾粌H僅要成為一個(gè)合格的銷售員，還

要成為一個(gè)合格的客服！所以想要提高自己的業(yè)績(jī)，一定要掌握這些基本的知識(shí)

哦!

1、第一次與客戶接觸的禮貌用語(yǔ) / 你好

大家也許都會(huì)注意到，當(dāng)你在某寶上買東西的時(shí)候，點(diǎn)開(kāi)跟客服聊天的對(duì)話

框隨便給對(duì)方發(fā)出一句話，都會(huì)收到對(duì)方類似于：” 親，您好哇~歡迎光臨！

很開(kāi)心為您服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的呢 ？的自動(dòng)回復(fù)的消息，（當(dāng)然這句

回復(fù)中是加了小表情的）大家看到這樣的問(wèn)候消息是不是瞬間就對(duì)對(duì)方產(chǎn)生好感

了呢？

我們微商也一樣，當(dāng)?shù)谝淮闻c客戶交流時(shí)，盡量使用敬語(yǔ)，讓客戶體驗(yàn)到對(duì)

他的重視和尊重。

也許有人會(huì)說(shuō)，不是一直再?gòu)?qiáng)調(diào)拉近跟客戶的關(guān)系，跟客戶教朋友嗎？拜托！

強(qiáng)調(diào)一下第一次聊天！如果客戶第一次跟你聊天你就說(shuō)：“嘿！ 姐妹兒，要什

么？”然后客戶大概會(huì)想：“神經(jīng)病吧這人！”

不推薦用語(yǔ)：“親，有貨的”、“要什么”、“買什么”、“有什么需要的”

等這種語(yǔ)句，雖然你也叫了：“親”，但也依然會(huì)讓客戶感覺(jué)到冷冰冰的，讓客

戶感覺(jué)自己必須買商品才能得到你的尊重。

推薦用語(yǔ)：“你好，有什么可以幫助你!”、“親，我是XX店鋪的易峰，很

高興為你服務(wù)!”、“你好，歡迎光臨!”等這種帶有關(guān)懷語(yǔ)句。