一、明確微信跟進(jìn)客戶的目的

1、通過微信為客戶提供服務(wù)，解答疑慮；

2、通過微信讓客戶記住我們；

3、讓客戶因為我們的跟進(jìn)而產(chǎn)生信任；

1、充分利用每一個和客戶溝通的機(jī)會

現(xiàn)在我們常用的和客戶溝通的渠道有電話、微信、短信及面對面溝通，每一個和客戶溝通的渠道都有各自的優(yōu)勢，例如面對面溝通效果最好，電話溝通最方便，而微信和短信的溝通效果稍微差一些，但是當(dāng)客戶離店之后，電話不方便接聽的情況下，也需要將微信的效果充分的發(fā)掘出來。

通常情況下我們會用微信給客戶發(fā)送圖片，讓客戶對我們的產(chǎn)品有進(jìn)一步的參考，可是事實上，客戶認(rèn)真參考圖片的概率非常低，所以我們可以在發(fā)微信圖片的方式上更近一步。

具體操作如下：

1、首先是在合適的時候給客戶發(fā)送兩到三張客戶家里的實景圖片。

2、然后在圖片的后面要補上說明：王哥，這是我今天到一個客戶家里做保養(yǎng)的時候?qū)ｉT為您拍的圖片，這是你前面在店里面覺得最合適的款型，給您參考下。

3、第三步可以在圖片發(fā)送10分鐘左右給客戶電話：王哥，給您發(fā)送的圖片看到了嗎？這是我在客戶家里專門為您拍的，很適合您家的風(fēng)格。如果喜歡，王哥可以這兩天到店里看一下，了解一下，這個款式這兩天正在做活動，有優(yōu)惠，您看您要不周三或者是周四來一下？

以上通過簡單的幾張圖片，有了3次的交流，以及后續(xù)銷售的推進(jìn)，充分珍惜和利用了這一次和客戶溝通的機(jī)會。

2、微信跟進(jìn)以量取勝

客戶在購買產(chǎn)品期間，會有很多品牌的導(dǎo)購會給到客戶短信和微信，如何讓客戶記住你？

發(fā)送的微信必須要比其他人都要多，微信的內(nèi)容可以不是產(chǎn)品或者是品牌的內(nèi)容，哪怕僅僅是簡單的問候，僅僅是簡單的生活提醒，都能夠讓客戶記住你，頻率必須在2-3天必須要和客戶有一次交流，這叫做以量取勝。

3、微信跟進(jìn)以情取勝

很多的時候，我們在和客戶建立了一定的信任的情況下，再次和客戶發(fā)送微信的時候，就可以不用那么官方，可以融入自己的情感進(jìn)去，要充分發(fā)揮個人在客戶心中的影響力和信任度，讓客戶“看在我們的面子上”選擇我們的產(chǎn)品和品牌。

舉例

一個導(dǎo)購跟進(jìn)了近2個月的客戶，最后一次電話的時候，客戶回復(fù)說已經(jīng)在其他品牌買過了，于是導(dǎo)購發(fā)了這么條短信：

“王姐，昨天給您電話的時候，準(zhǔn)備問你什么時候再到店里來坐坐，您告訴我您已經(jīng)買了，那一刻，我心都碎了，甚至都不知道最后是怎么掛掉您電話的。昨天到現(xiàn)在我一直都在思考，到底是哪兒沒做好，哪兒沒有服務(wù)到位，最終讓您放棄了我們的產(chǎn)品。

您告訴我，您一直都很認(rèn)可我們的產(chǎn)品的，最后沒有選擇我們，一定是我自己哪兒沒做到位。我非常的自責(zé)，因為我沒有服務(wù)好您，才讓您錯過了我們。

我一直叫您王姐，我真的覺得您就是我姐，我們認(rèn)識兩個月，我覺得您人特好，特別親切，雖然沒能服務(wù)到您，也期待能一直叫您王姐，有機(jī)會一定到我們店里來指導(dǎo)一下我的工作，讓我不會因為我的疏忽而讓其他的客戶沒能認(rèn)識到我們產(chǎn)品的好！期待您再次到店！”

三、如何用微信管理客戶

1、要給客戶“貼標(biāo)簽”

由于微信沒有分類功能所以我們只能用貼標(biāo)簽的方式對好友進(jìn)行分類。不過這樣做也有好處，可以給一個好友貼數(shù)個標(biāo)簽，這樣就可以從多個維度來定義好友。比如一個好友的標(biāo)簽是：重點客戶、女性、杭州、意向A產(chǎn)品等等，這樣我們就針對性的管理了。
 

2、要把客戶分類

實體店的微信客戶的來源一般有兩個渠道，一個是門店，一個是網(wǎng)絡(luò)。到過店的和沒到過店的對你的信任度是很不一樣的，首先要把這兩部分區(qū)分開。再次到店的客戶有消費過的，還有沒消費過的，這也要標(biāo)記出來。

消費過是已經(jīng)對你的產(chǎn)品服務(wù)認(rèn)可了，以后的重點工作是追銷和客戶關(guān)系維護(hù)。沒消費過，但又給你留微信的，信任度上問題不大，肯定是有一點需求沒有滿足他，下來的主要工作是挖掘客戶需求。

基本上實體門店微信上的客戶可以分為下面幾類：

到店客戶（Y）

沒到店的客戶（N）

消費過的客戶（M）

沒有消費過的客戶（O）

重點客戶（VIP）

標(biāo)記可以自己自由設(shè)定，自己明白就好，微信不像QQ有很好的分組功能，但他有一個標(biāo)簽的功能，一個用戶可以添加幾個標(biāo)簽。

用標(biāo)簽把客戶區(qū)格出來，是做好微信客戶管理的第一步，當(dāng)然也是最為繁瑣的一步?？赡芎眯┛蛻舻臓顩r已經(jīng)忘記了，但沒關(guān)系從現(xiàn)在開始每加一個客戶就做一個標(biāo)記。以前的能想到多少標(biāo)記多少，實在想不起來的就做個統(tǒng)一的標(biāo)簽。

3、客戶要區(qū)別對待

在做微信營銷推廣上要對不同標(biāo)簽的客戶做不同的活動。

沒到店的客戶（N）：要側(cè)重把客戶引導(dǎo)到門店來，可以搞些到店有禮之類的活動，當(dāng)然要高的新穎點，不能讓客戶覺得很LOW

到店客戶（Y）沒有消費過的客戶（O）：這樣的客戶是因為需求沒能夠被滿足，重點向其宣傳，新產(chǎn)品、新服務(wù)等，挖掘客戶需求。

到店客戶（Y）消費過的客戶（M）：客戶對門店有一定信任，對產(chǎn)品也認(rèn)可，對這部分客戶宣傳推廣的重點應(yīng)該放在消費升級、套餐升級上深度的挖掘客戶需求，針對的制定促銷方案。

重點客戶（VIP）：這已經(jīng)是你的鐵粉了，不要過多的宣傳產(chǎn)品了，更多的給予人文關(guān)懷，讓客戶成為你的朋友，然后讓他介紹客戶給你。

總之，營銷不能一概而論，對哪類客戶要用哪種策略。

4、溝通要有主次

少即是多，微信營銷最忌諱的是追求數(shù)量而忽略質(zhì)量。一個精準(zhǔn)的客戶比100個普通微信好友重要的多。一次有效的溝通比100次群發(fā)的寒暄更有價值。另外溝通一定要有主次，不能撿了芝麻丟了西瓜。

重點客戶（VIP）這是我們真正的衣食父母，是8020法則中給我們帶來80收益的那一批人，不管我們做任何活動，首先應(yīng)該考慮我們的重點客戶的感受，他們該享受什么優(yōu)惠。道理很淺顯，但是我們有時候為了達(dá)成一個目標(biāo)，會把重點客戶忽略掉。

另外在溝通上：

重點客戶必須做到一對一溝通，必須又一次較深入的溝通，一年之內(nèi)最好打兩次電話，打電話和發(fā)微信的感覺是不一樣的。

消費過的客戶：這是我們門店經(jīng)營的基石，雖然沒給我們創(chuàng)造高額利潤，但其分?jǐn)偭宋覀兊慕?jīng)營成本。對于這類客戶我的方法一般是在空閑時間分批次的溝通，一次聯(lián)系5個哪個有回復(fù)和哪個聊一會，把他當(dāng)成工作的一部分每天抽出一個小時找這些客戶聊天。溝通這類客戶時要喜新不厭舊，但原則上是新客戶優(yōu)先。別說我勢利，畢竟新客戶剛剛接觸我們，我們需要盡快的給他建立一個認(rèn)知，而老客戶已經(jīng)對我們相當(dāng)了解了。

沒消費過的客戶：是我們努力爭取的對象，但由于沒有和門店和我們產(chǎn)生過鏈接所以很難持續(xù)的輸出話題。對這類客戶我把它分為A、B、C組群發(fā)信息（需要針對性的編輯幾套話術(shù)，不能群發(fā)個祝福啥的一點用沒有），有回復(fù)的再逐一溝通。

5、互動的渠道、方法

互動是微信客戶管理最為重要的環(huán)節(jié)，是彼此相互建立信任和好感的基礎(chǔ)。

微信群

隨著微信群的泛濫，各大微信群都在迅速的走向衰退期，現(xiàn)在建一個微信群最短7天就面臨死亡了。要么集體潛水，整天沒人說話，要么就是亂飛廣告。微信群現(xiàn)在的營銷效果驟降，營銷價值也在急劇降低。那么我們?nèi)绾卫梦⑿湃夯幽兀?/span>

1、持續(xù)的輸出價值：哪怕沒人說話你也要輸出，其實有很多人在默默的關(guān)注這個群，不要一味地追求活躍度，單純的活躍度一點意義沒有。我曾經(jīng)在一個群里“自言自語”了一個月，這個別人的一個群，期間有5/6個朋友加我好友，成交了2單。只要你輸出的有價值會有很多人看的，不要以為沒人說話就沒人看。

2、做分享，不要直接扔公眾號鏈接?，F(xiàn)在公眾號文章泛濫，扔公眾號文章被打開的概率非常的低，即使是發(fā)文章也要附上簡短文字說明。我經(jīng)常使用的是發(fā)小段文字，或者用軟件編輯一段話截圖，這樣傳達(dá)信息的效果更好。

3、禁忌：直接扔廣告是最讓人反感的行為，而且非常容易被踢出群。發(fā)廣告時一定要提前的互動熱場，不要發(fā)硬廣。

朋友圈

朋友圈是我們最長用的宣傳陣地，也是我們塑造個人品牌和樹立門店形象的主戰(zhàn)場。朋友圈的使用可以遵循幾個規(guī)則：

1、杜絕廣告刷屏：最惹人討厭的就是廣告刷屏，換位思考一下，誰打開朋友圈看到滿屏的牛皮癬也不舒服。原則上每天的朋友圈廣告信息不要超過2條，如果想提高廣告的宣傳力度可以在發(fā)下一條廣告時刪除上一條廣告。

2、保持朋友圈的美觀：當(dāng)一個客戶點開你的朋友圈主頁時，要讓他看的舒服，廣告盡量的少，我的做法是把超過三天的廣告都刪除掉（留著也沒啥效果），這樣你的朋友圈主頁都是你的個人動態(tài)，讓人看著就非常舒服了。

3、前面兩點是基礎(chǔ)，做好了就開始考慮，就要考慮發(fā)怎么什么內(nèi)容了。內(nèi)容設(shè)計需要：首先要把自己做一個定位，要樹立某種恰當(dāng)?shù)男蜗?。然后發(fā)的內(nèi)容要符合這個身份，身份的目的是讓我們成為意見領(lǐng)袖更好的促進(jìn)銷售。

微信溝通

微信溝通包括一對一溝通和群發(fā)，其中一對一溝通是最有效的建立信任的方式，我們要制定一對一的客戶共同計劃，不要等著客戶來和我們主動溝通。

重點客戶讓我們溝通前好好想想話術(shù)，女性三八節(jié)可以針對性的發(fā)個問候，杭州有啥天氣情況可以溫馨提醒，意向A產(chǎn)品，當(dāng)這個產(chǎn)品有政策時第一時間能找到她。

群發(fā)，是一個雙刃劍，一定要在群發(fā)時設(shè)計好話術(shù)。一個好的話術(shù)可以促進(jìn)銷售，但話術(shù)不到位，可能就得罪很多人了。

話術(shù)設(shè)計原則：簡潔、有料、有趣或者有用，一個話術(shù)就是一個短文案。