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微商規(guī)模持續(xù)上漲,微信賣貨仍然大有作為

作者: 日期:2019-05-01 人氣:142

微商走,新云裂變
數(shù)據(jù)顯示,2015~2017三年間國內(nèi)微商行業(yè)從業(yè)人數(shù)依次為1257萬人、1535萬人、2018萬人。這一數(shù)據(jù)還在持續(xù)往上升。
 
微商究竟還能不能做,該怎么做?微商是一個比較封閉的圈子,其實在微商行業(yè)以外,沒有多少人對微商有真正的、比較客觀的了解或比較中立的判斷,因為其他行業(yè)外的人對微商的看法基本上是比較偏激的,也有比較大的爭議。
 
嚴格來講,微商相對其他行業(yè)來說主要有以下幾個方面的優(yōu)勢:
1、最主要的優(yōu)勢是流量是完全免費的。微商基本上是靠朋友圈,靠一對一的對話來產(chǎn)生銷售,朋友圈圖文展示實現(xiàn)場景化銷售,流量來自社交平臺或社交體系,只要你掌握一定的引流技巧即可,所以說它的流量是免費的;而不管是線下實體店還是電商平臺,都需要流量成本。
 
2、微商本身的資金回轉(zhuǎn)速度很快。做過企業(yè)的,特別是經(jīng)營過企業(yè)的很清楚,真正衡量一個企業(yè)是否健康,真正的標(biāo)準(zhǔn)不是利潤率有多高,而是資金流轉(zhuǎn)率有多高,而微商的資金流轉(zhuǎn)率是非常高的。有的說一天回款幾百萬、幾千萬、甚至幾個億并不是虛的。行外人難理解,因為行外人沒有見過這種情況或這些流水,還以為是有虛假成分。比如說有個比較知名的化妝品牌,它一個月回款1.8億。甚至貨還沒有生產(chǎn),貨款已經(jīng)收了。而傳統(tǒng)企業(yè)特別是線下實體,像傳統(tǒng)電商,京東也好唯品會也好,它的回款賬期通常在3-6個月,微商的回款是按天數(shù)來計算的。
 
3、其他行業(yè)會存在很多壓貨或庫存問題,原因是沒辦法對未來銷售額有個比較直觀的了解或洞察,沒辦法做預(yù)測,所以會導(dǎo)致庫存問題,而微商并不存在。正是因為它是基于社交平臺互動去產(chǎn)生銷售的,有多少用戶是可以精確掌握,所以就可以做到按需生產(chǎn)。在這個基礎(chǔ)上去做量化生產(chǎn)規(guī)模,在掌握需求的基礎(chǔ)上去決定產(chǎn)量,通過這種方式可以減少很多浪費。所以微商不會產(chǎn)生太多的庫存。當(dāng)然這是建立在一個良性模式基礎(chǔ)上才能實現(xiàn)的。
 
4進入門檻相對比較低。我們都很清楚,進入沃爾瑪、家樂福等這些線下實體店門檻蠻高的,一定要有各種資質(zhì)證書,還要有條碼費、進場費啊、上架費等等,包括電商也是一樣,要準(zhǔn)備產(chǎn)品和大量人力,還要做很多的推廣,因為在其他渠道這些流量是要花錢的。微商的進入門檻,我們做過一些判斷,同樣是做護膚品,進入電商渠道的話,產(chǎn)品籌備的門檻至少在300萬以上,線下實體渠道會更高一些,做下來所有成本大概要去到五六百萬以上;而微商的門檻,只要有個幾十萬就可以啟動了。
 
前面講到幾個微商相對其他渠道行業(yè)來講有幾個比較明顯的優(yōu)勢:流量免費、資金回流快、需求能夠精確地預(yù)測和把控、掌握,以及它的進入門檻相對來說比較低,這幾個都是目前來說,特別是在實體經(jīng)濟整體下行,實體普遍不景氣的環(huán)境之下,這幾個優(yōu)勢應(yīng)該是最明顯的。當(dāng)然還有幾個小的優(yōu)勢這里就不細說了,比如說微商可銷售的品類已經(jīng)非常豐富,微商早已不是面膜的天下,護膚品、保健品、洗護、食品等很多品類都起來了。
 
為什么今天很多做過傳統(tǒng)生意的,只要了解過微商或者嘗試過微商的甜頭之后,都喜歡去做微商,哪怕規(guī)模不大,都是因為“微商很好做,來錢比較快”。
 
再來講講微商面臨的發(fā)展趨勢,這里重點剖析一下
因為有大量的品牌進來,有大量的從業(yè)人口,各品牌在搶代理搶得非常激烈,加上微信的限制,微信對過度營銷行為的打擊,特別是九月份,可以說是微商的另外一個重要轉(zhuǎn)折點,朋友圈刷屏太多,一鍵轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈視頻會被封禁,用太多打招呼添加附近的人,加好友的功能會被屏蔽,加好友的頻次也會下降。導(dǎo)致的結(jié)果就是微商迫切需要模式轉(zhuǎn)型,迫切需要改變目前的運作方式。因為微商幾乎是完全依托于微信生態(tài)上的商業(yè)形態(tài),所以很多微商特別被動。
 
總結(jié)這幾點,微商競爭比較激烈的情況下,那么接下來微商究竟應(yīng)該怎么做?很多行業(yè)外的人可能會說,隨便找?guī)讉€微商代理,隨便找?guī)讉€微商品牌,介紹幾個團隊或代理給你,私下勾搭就能把微商做好,有那么容易嗎?沒有的,剛才也說了,今天微商的品類已經(jīng)非常豐富,早已不是面膜的天下了。微商絕不是說隨便找?guī)讉€代理就能做好的。
 
1、首先,做微商一定要好產(chǎn)品。
過去的好產(chǎn)品是功效非常好,功效立竿見影,今天的好產(chǎn)品指的是你的產(chǎn)品的的確確是在外觀上、體驗上、研發(fā)上,一定要有創(chuàng)新的獨到之處。甚至有的幾個品牌除了有專利之外,還是微商專供,其他渠道根本買不到的。可想而知在這樣的龍頭企業(yè)帶動之下,會導(dǎo)致產(chǎn)品的門檻會提高很多。這些品牌一進微商就推出帶有研發(fā)專利、設(shè)計專利乃至配方專利的產(chǎn)品,小作坊跟它怎么比拼?
 
2、你得有一個讓微商愿意跟你持久做下去的利益綁定機制。
因為今天很多品牌都會去搶別的代理,這樣的話其實很多代理蠻不穩(wěn)定的,所以越是這樣越是要設(shè)計一個跟你干下去的利益綁定機制。一般現(xiàn)在的微商都有推薦獎,橫向推薦縱向推薦,只要你的下級產(chǎn)生銷售額,都跟你產(chǎn)生永遠的綁定,只要你保持總代級別,都會有你的一份。還有一個,要讓微商們最終都有機會成為品牌的股東,這是幾個品牌做到比較成熟而且都在考慮的方向和思路。很多團隊做得比較好就會考慮跳出來自立門戶,自己做一個品牌,但事實上要做品牌沒那么簡單,品牌并不是你刷幾個朋友圈,招幾個代理賣賣貨就能做起來的,品牌相對來說是一個復(fù)雜的東西。但是微商的經(jīng)營團隊大多比較年輕,他們是聽不進這種勸的;他們?yōu)槭裁磿胱粤㈤T戶,很大程度是因為利益分配不均,做銷售的時候找不到主人翁的感覺,這樣帶來的結(jié)果就是很多微商想離開品牌代理體系,這對微商品牌來講是一個很大的傷害,對云裂變講也是一種傷害。正是因為這樣,我們就要有一個短期內(nèi)讓他有利可圖,長期來看有前途的機制,只要他的貢獻、他的付出能夠達到一定的標(biāo)準(zhǔn),就能持有品牌一定的股份,這樣的一種長遠利益的綁定機制,這樣微商團隊就不會輕易想跳槽。他想離開的話,他會失去很大一塊蛋糕,無形中會讓別的品牌要撬你的代理的時候成本會很高,這樣你的微商代理基本上是撬不動的。
 
3、做微商得有一個相對來講比較強大的創(chuàng)意策劃團隊,去支撐去設(shè)計一些社群的內(nèi)容,公眾號的內(nèi)容,朋友圈的內(nèi)容,包括組織一些活動,通過這樣的方式去激活代理,促進動銷。
因為在社交平臺上,銷售更多是場景化的,更多是碎片化的,更多是基于每個人私密社交關(guān)系去推動的。這跟過去的媒體形式,跟網(wǎng)絡(luò)廣告的形式,甚至跟電商的促銷推廣創(chuàng)意方式都有很大差別。正因為如此,我們才需要在微商里面要有一個強大的策劃創(chuàng)意團隊,去設(shè)計很多讓用戶找到共鳴的、看起來用戶很想要的素材、H5、圖片和活動形式。再加上微商的從業(yè)人群是相對比較草根化的,比如寶媽,學(xué)生,高流動性的、社會邊緣人群,相對來說他們的文化層次是比較低的,沒辦法去編輯有吸引力的朋友圈文案。從業(yè)人群的草根化,整體的文化素養(yǎng)不高,基本上不具備創(chuàng)意策劃能力,所以決定了做微商的第三個要素就是必須要有個策劃團隊,能源源不斷地設(shè)計出讓人看了感興趣,讓意向代理看了就想加入的創(chuàng)意內(nèi)容呈現(xiàn)出去,去支持你的整個微商。
 
4、今天的微商,已經(jīng)不像以前那樣只顧著圈錢了,而是真正地落地到終端消費。
現(xiàn)在的微商層級一般在三級左右。一級代理將商品賣給二級代理后,利潤停止,二級代理將商品賣給三級代理時,一級代理沒有利潤。和傳銷相比,微商有統(tǒng)一零售價,一般情況下,三級代理的拿貨價是零售價的80%左右,再往下發(fā)展代理,利潤不高,少有人愿意購買。因此,三級代理一般直接賣給終端消費者。

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