云裂變私域營(yíng)銷，解決企業(yè)私域流量、私域運(yùn)營(yíng)，全網(wǎng)營(yíng)銷，全網(wǎng)推廣的所有問題！
作者： 日期：2019-07-05 人氣：191
做微商遇見最多的就是，“太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”在成交之前你一定會(huì)聽到客戶問你這樣的問題。不可否認(rèn)，“太貴了”已經(jīng)變成每一個(gè)客戶的口頭禪。
為什么顧客會(huì)嫌貴？我們思考一下，是因?yàn)閮r(jià)格真的超出了他們的預(yù)期？
記住：任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，并不一定真的覺得貴。
今天就來講講：當(dāng)客戶說貴，我們?cè)撛趺崔k。
今天我們先來捋順一下完美銷售的十大步驟，如圖所示：
如果你是剛做微商不久的新人，或者零售較差，對(duì)照一下這十個(gè)步驟，看是哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，進(jìn)行查漏補(bǔ)缺。今天我們來解決第七個(gè)步驟中，客戶說貴的問題。
有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：
1）顧客想買更便宜的商品。
2）顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購買了你所銷售的產(chǎn)品。
3）顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。
4）顧客想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的。
5）顧客怕吃虧。
6）顧客把營(yíng)銷員的讓步看作是提高自己的成分。
7）根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營(yíng)銷員能做出讓步。
8）顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。
9）顧客想通過討價(jià)還價(jià)來了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探營(yíng)銷員是否在說謊。
10）顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價(jià)，為了給第三者施壓。
11）顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。
12）顧客想向周圍的人證明他有才能。
在遇到以上這些情形時(shí)，我們切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語。應(yīng)該去滿足顧客的心理預(yù)期。
怎么做？這里有幾個(gè)原則：
1、以防為主，先發(fā)制人
根據(jù)與顧客在商談中所獲得的反饋信息，對(duì)顧客可能要提出的價(jià)格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。
微商切記：一定要掌握話語的主動(dòng)權(quán)，切不可讓別人帶著你走，不管是賣產(chǎn)品還是招代理，主動(dòng)權(quán)必須在你這里，才有成交的可能。
2、先建立價(jià)值感，然后討價(jià)還價(jià)
在推銷中，要遵循的一個(gè)重要原則是——避免過早地提出或者討價(jià)還價(jià)的問題。無論產(chǎn)品的價(jià)格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟(jì)代價(jià)為交換。
正是由于這個(gè)原因，我們起碼要等顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價(jià)格問題。顧客強(qiáng)烈的購買欲望往往來自于對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的充分認(rèn)識(shí)后，而并非產(chǎn)品價(jià)格。
那我們?cè)撛趺醋?？在這里給大家提供5種方法。
方法一：價(jià)值法（價(jià)值>價(jià)格）
要點(diǎn)：這種方法就是你要讓客戶意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品雖然眼前很貴，但是長(zhǎng)期帶給他的很大的收益，并且這種收益要給客戶算出來。
我們以精油為例，向大家分析展示這段話術(shù)。
話術(shù)演示：
①親愛的，很高興你能這么關(guān)注價(jià)格（對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同并贊美）。
②因?yàn)檎俏覀冏钅芪说挠悬c(diǎn)（把價(jià)格貴的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)）。
③你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是你要為他付出多少錢，不是嗎？（用反問的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，引起顧客的思考，很顯然通?？蛻艋卮鹗牵?/span>
④如果你在沙漠里走了5公里，快要渴死啦，這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)人買水，一瓶100塊，如果你剛好有錢，我保證你絕對(duì)不會(huì)猶豫的去買，而且不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，是不是？因?yàn)檫@瓶水可以讓你重新獲得回家需要的力氣，這就是這瓶水的價(jià)值（講一個(gè)小故事，打通客戶的理念）。
⑤你知道嗎，我們這款薰衣草精油要經(jīng)過88道工序，這88道工序又要費(fèi)999朵薰衣草，如果是你親自去提煉精油，這88道工序下來要花費(fèi)你49天（闡述產(chǎn)品取材和制作的復(fù)雜性，體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值>價(jià)格）。
二、品質(zhì)法
要點(diǎn)：闡述一分價(jià)錢一分貨的道理，講出貴的理由。
話術(shù)演示：
①親愛的，我完全同意的意見（首先表示對(duì)對(duì)方的認(rèn)同）。
②我想你一定聽說過好貨不便宜，便宜沒好貨吧（引用俗語）。
③其實(shí)一開始我們的公司在選材的時(shí)候就面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品，是它的功能減到最低，我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)能夠獲得最大的收益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。很顯然我們毫不猶豫的選擇了后者（闡述貴的原因）。
④我們寧愿多為價(jià)格做一些解釋，也不愿意將來為我們的產(chǎn)品效果道歉。
三、分解法
要點(diǎn)：這種方法其實(shí)就是算算術(shù)，對(duì)價(jià)格進(jìn)行分解，平均到每一天上或者每一次使用的成本上，之后再進(jìn)行同類產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比，轉(zhuǎn)換客戶的感受，讓客戶感受到其實(shí)并不貴。我們以護(hù)膚品為例。
話術(shù)演示：
①親愛的這一套護(hù)膚品如果每天早晚使用，可以用5個(gè)月左右，也就是150天，它的價(jià)格是1500元，1500÷(2*5*30),平均到每一次的價(jià)格是5元，相當(dāng)于一碗泡面的價(jià)格（將總價(jià)格分解到每次一的使用成本上，并進(jìn)行類比）。
②關(guān)鍵是里面特有的神經(jīng)酰胺成分，可以有效的修復(fù)受損的肌膚，建立新的皮膚屏障，從而有效的補(bǔ)水鎖水，美白淡斑（闡述產(chǎn)品成分、功效，塑造產(chǎn)品價(jià)值）。
③而這些在美容院一次至少需要200塊，關(guān)鍵有時(shí)候還沒有時(shí)間去，可現(xiàn)在一碗泡面的錢你就可以擁有，再合適不過了，不是嗎？
四、代價(jià)法
要點(diǎn)：即代價(jià)>價(jià)格,讓客戶意識(shí)到他沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所帶來的損失。是他要為錯(cuò)誤的買賣決策付出更大的代價(jià)。以下以私護(hù)產(chǎn)品為例。
話術(shù)演示：
①親愛的，你的心情我可以理解（表示對(duì)對(duì)方的認(rèn)同）。
②但是親愛的，你知道嗎，據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，三分之一的婦科是完全可以預(yù)防的（用權(quán)威組織的調(diào)查數(shù)據(jù)舉證）。
③所有的疾病它都有一個(gè)演變的過程，你像是女性的三大殺手之一的宮頸癌，其實(shí)一開始就是小小的一個(gè)婦科炎癥，繼而演變成宮頸炎——宮頸糜爛輕度——宮頸糜爛重度——宮頸癌。身體上帶來的病痛折磨，經(jīng)濟(jì)上帶來的壓力，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想想。（用專業(yè)知識(shí)闡述沒有這個(gè)產(chǎn)品所帶來的代價(jià)）。
④親愛的，你現(xiàn)在也就是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，但是整個(gè)使用過程中，我相信你會(huì)更看重這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，效果，不是嗎？我認(rèn)為正真的省錢是第一次就買對(duì)產(chǎn)品，你說是不是？
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3038微信分銷商城在現(xiàn)代色還會(huì)當(dāng)中所具有的作用可以說是非常的大的，對(duì)于很多的商家而言都是會(huì)借助這一個(gè)商城平臺(tái)來進(jìn)行自己的產(chǎn)品銷售的，這一個(gè)商城自身所具有的意義和價(jià)值可以說是非常的大的，其所具有的核心價(jià)值也是非常的多的，下面就來為大家詳細(xì)的介紹一下微信分銷商城的核心價(jià)值都體現(xiàn)在哪些方面。第一、實(shí)現(xiàn)全員分銷通過使用微信分銷商城能夠更好的實(shí)現(xiàn)
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2711微商城分銷系統(tǒng)在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中使用得是非常的廣泛的，很多的商家和企業(yè)都是會(huì)使用這一個(gè)系統(tǒng)來為自己服務(wù)的。要想讓微商城分銷系統(tǒng)所具有的作用得到更大的發(fā)揮，那么是需要對(duì)其做好宣傳工作的，這樣才能夠提升自己的知名度，起到一個(gè)更好的口碑效果。下面就來為大家詳細(xì)的介紹一下微商城分銷系統(tǒng)的宣傳方法都有哪些，以供大家參考。1、樹立企業(yè)品牌和口碑在對(duì)
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