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  1. 云裂變
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  4. 好微商只有一個(gè)前提,就是好產(chǎn)品。

好微商只有一個(gè)前提,就是好產(chǎn)品。

作者: 日期:2019-10-03 人氣:200

新消費(fèi)滔天巨浪來(lái)了,新零售風(fēng)起云涌了,網(wǎng)紅直播帶貨一個(gè)小時(shí)三千萬(wàn)了,微商渠道半年四個(gè)億銷(xiāo)售額了……輿論上一個(gè)個(gè)趨勢(shì)預(yù)測(cè)和現(xiàn)實(shí)中的振奮人心,讓我身邊很多實(shí)體企業(yè)家,有一種想介入又不知道如何介入的焦慮。 

 

2022年開(kāi)始,包括蒙牛、娃哈哈、伊利、王老吉、新希望乳業(yè)和達(dá)利園等大型食品公司都開(kāi)始涉足微商領(lǐng)域,并為此取了一個(gè)更容易被接受的名字,“社交零售新渠道”。一年后,為什么基本上都沉沙折戟? 

 

據(jù)我了解,多數(shù)品牌公司并不參與社交零售業(yè)務(wù)的運(yùn)作,而是交與具有外包性質(zhì)的微商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營(yíng),這也就不難解釋為什么大品牌仍然難以消除微商“頑疾”。 

 

“化身”為社交零售之后,微商們的傳統(tǒng)套路依然沒(méi)有太大改變,三級(jí)分銷(xiāo)、代理拉新以及畫(huà)賺錢(qián)的大餅依舊是微商的核心,甚至有的走向多級(jí)分銷(xiāo)下的傳銷(xiāo),賣(mài)的是 “人頭”而不是“產(chǎn)品”了。 

 

微商之所以做著做著就變了味道,其中有幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:

 

第一,微商變味,甚至走上傳銷(xiāo),品牌商壓貨一級(jí)代理商,一級(jí)代理商再壓貨給自己的下線(xiàn),層層往下壓貨,但是在真正消費(fèi)的終端客戶(hù)那里,卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有那么大的銷(xiāo)量,甚至沒(méi)有銷(xiāo)量。大家的利益著眼點(diǎn)已經(jīng)不是通過(guò)賣(mài)出貨去賺取差價(jià)利潤(rùn),而是通過(guò)發(fā)展線(xiàn)下代理來(lái)吃返傭,由此進(jìn)入惡性循環(huán); 

 

第二,傳統(tǒng)微商基本的利益邏輯,都是在估計(jì)代理人發(fā)展更多的線(xiàn)下,代理人的收益主要來(lái)自于發(fā)展下級(jí)代理的多少,通過(guò)不同的代理層級(jí)之間的折扣差價(jià)以及代理壓貨的提成,獲取最大的利益。至于下級(jí)代理商是否能夠?qū)a(chǎn)品賣(mài)出去給實(shí)際使用的消費(fèi)者,他們毫不關(guān)心。這種邏輯下必然導(dǎo)致不斷地拉人頭發(fā)展代理,而不是聚焦在如何賣(mài)出產(chǎn)品; 

 

第三,微商對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)敬畏感。很多產(chǎn)品都是根據(jù)對(duì)市場(chǎng)熱點(diǎn)的追逐,迅速策劃一個(gè)爆品,然后由工廠進(jìn)行代工生產(chǎn),而且由于微商中普遍的價(jià)格敏感型使得大 量的微商想辦法把產(chǎn)品做得價(jià)格很低,壓縮產(chǎn)品質(zhì)量,很多產(chǎn)品往往都是三個(gè)月的壽命。然后再迅速地追熱點(diǎn),像什么減肥褲、瘦身茶、美白面膜等等; 

 

第四,微商等新零售的核心其實(shí)是絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì),但高返利下卻導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本太高,產(chǎn)品壽命都不長(zhǎng)。背離零售的本質(zhì),新零售的“新”成了大坑。 

 

我其實(shí)很看好微商。在中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天,智能手機(jī)極度普及,中國(guó)每一個(gè)人在手機(jī)端每天花3個(gè)小時(shí)的前提下,它是一個(gè)特別好的銷(xiāo)售工具。吳曉波說(shuō),“好微商只有一個(gè)前提,就是好產(chǎn)品。”我非常認(rèn)同,但在我看來(lái),還有一個(gè)重要前提,就是好的營(yíng)銷(xiāo)成本體系,微商們不能把產(chǎn)品上的成本優(yōu)勢(shì),被高返利的營(yíng)銷(xiāo)成本給消解掉。我了解到,很多微商的返利到達(dá)了60%到80%,這造成產(chǎn)品只能是劣質(zhì)的,真正好的微商是把產(chǎn)品返利控制在30%左右。

 
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