【eNet硅谷動(dòng)力消息】記者：這里是PRECISION100尋找中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷新生力量的專訪室?；ヂ?lián)網(wǎng)的很大價(jià)值在于商業(yè)應(yīng)用，但商業(yè)應(yīng)用最核心的內(nèi)容可能又在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告這塊，從去年到今年，這兩年市場(chǎng)非常熱，在這里面也有很多公司，可能是大家顯而易見(jiàn)的。但也有很多公司應(yīng)用他們各自的技術(shù)，以及有他們自己的商業(yè)模式，在這塊做得也非常好，跟他們下邊的用戶都能帶來(lái)很好的效果，所以這塊我們也希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)的平臺(tái)，能夠給大家一個(gè)整體展示的機(jī)會(huì)，把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)能夠做起來(lái)。所以，我們希望通過(guò)PRECISION100發(fā)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷領(lǐng)域的更多新生力量。我們今天把您請(qǐng)過(guò)來(lái)，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷有什么的看法？它是一個(gè)什么樣的概念？

　　劉總：粉絲網(wǎng)是05年底11月份成立的，當(dāng)時(shí)我們成立的目的是什么呢？我的感覺(jué)是05年是超女最火的一年。我們當(dāng)時(shí)的想法就是雖然中國(guó)有很多網(wǎng)站也關(guān)注娛樂(lè)這方面的內(nèi)容，但是他們都把聚光燈打在明星身上，而其實(shí)這個(gè)行業(yè)里，買單的都是粉絲。但關(guān)注這個(gè)群體，給他們提供服務(wù)的相對(duì)來(lái)說(shuō)很少。

　　記者：我有這樣的感覺(jué)。打比方，在快樂(lè)男生的時(shí)候，那我很自主，我喜歡他我就去投。但是誰(shuí)給我一個(gè)保障？

　　劉總：對(duì)。我們也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)藝人的生命周期有時(shí)不是很長(zhǎng)，但是相反地就是一個(gè)粉絲的生命周期相對(duì)來(lái)說(shuō)是更長(zhǎng)一些。這是為什么我們會(huì)選擇做這么一個(gè)垂直性的網(wǎng)站。我們的服務(wù)分成兩大類，一塊是資訊性的服務(wù)，這一塊主要就是娛樂(lè)方面的資訊，相當(dāng)于新浪、網(wǎng)易這些門戶網(wǎng)站的娛樂(lè)頻道的服務(wù)一樣。與這樣的大網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)資訊，所以我們那個(gè)時(shí)候起步很辛苦。很高興在娛樂(lè)咨詢這一塊，我們粉絲網(wǎng)不僅僅是做到了垂直網(wǎng)站的第一名，而且和很多的大門戶的娛樂(lè)頻道來(lái)比，我們也可以和他們做到同等量級(jí)的一個(gè)水平。

　　第二，更核心的是粉絲網(wǎng)是一個(gè)社區(qū)。我們?cè)跔I(yíng)銷上面走兩條路，一條路，我們走高端資源，就是娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)鏈之中的合作，第二，我們走低端資源，整合粉絲的資源。其實(shí)在粉絲網(wǎng)出現(xiàn)以前中國(guó)已經(jīng)出現(xiàn)了很多的粉絲團(tuán)體的網(wǎng)站了。我們就用服務(wù)者的態(tài)度，來(lái)跟大家說(shuō)，希望所有的粉絲都到我們的平臺(tái)上來(lái)組建自己的家園。這是從粉絲的層面上。從藝人這個(gè)方面上，我們一方面積極地參與到國(guó)內(nèi)電視臺(tái)的一些選秀欄目。我們每周會(huì)請(qǐng)到5—10個(gè)藝人來(lái)我們的直播間來(lái)?；蛘?，請(qǐng)他們?cè)诜劢z網(wǎng)的社區(qū)里在線和粉絲互動(dòng)。就是正是我們希望的，因?yàn)榉劢z是在家里，而明星上門來(lái)互動(dòng)，體現(xiàn)出我們服務(wù)對(duì)象就是粉絲。

　　在這樣一個(gè)基礎(chǔ)之上，粉絲網(wǎng)的用戶和PV的增長(zhǎng)都非常的迅猛。我們現(xiàn)在的日訪問(wèn)量和注冊(cè)用戶數(shù)量都是非常的大。

　　我們不做牛皮癬式的廣告，我們就是做品牌廣告。至于精準(zhǔn)營(yíng)銷，我的理解是，第一對(duì)想要做營(yíng)銷、施加影響的人做一個(gè)細(xì)分，其次要選擇一個(gè)合適的手段，第三，就是在影響的過(guò)程中要不斷地校正這個(gè)手段。像你剛才說(shuō)的電視臺(tái)的廣告方式，他們就沒(méi)有辦法做到這點(diǎn)。

　　我們的網(wǎng)站對(duì)兩個(gè)大類的品牌是非常合適的，一大類是衣食住行類的快速消費(fèi)品。什么洗發(fā)水、化妝品、服裝、飲料等等。第二大類，就是數(shù)碼方面的產(chǎn)品。就是我們的用戶已經(jīng)做了細(xì)分了。我們的用戶都是一個(gè)年輕時(shí)尚的群體。而且在歌迷的領(lǐng)域中我們發(fā)現(xiàn)女性的比重要高一點(diǎn)，在球迷的團(tuán)體里面相對(duì)男性會(huì)高一點(diǎn)。

　　其次，就是說(shuō)我們的用戶，他在這個(gè)平臺(tái)上面停留的時(shí)間很長(zhǎng)，他們有很多的交互，我們會(huì)提供一些機(jī)會(huì)讓明星和粉絲之間做一些交互，但是這個(gè)的時(shí)間是較短的。大部分的時(shí)間都是粉絲之間的交互，平均的用戶在線時(shí)間能達(dá)到20多分鐘。我們都對(duì)這些用戶做一些細(xì)分。我們能夠這樣做的基礎(chǔ)首先是這些用戶來(lái)到我們的平臺(tái)，本身已經(jīng)經(jīng)過(guò)細(xì)分了，其次他在線的行為又很多，有助于我們進(jìn)一步來(lái)細(xì)分用戶。

　　最近和路雪跟我們做了一個(gè)比較大廣告。他們?cè)趲變|個(gè)可愛(ài)多的翻蓋反面印上我們的廣告。我們一起選拔喜歡唱歌的愛(ài)吃可愛(ài)多的用戶，成為“麥克達(dá)人”，就是強(qiáng)人的意思，最后推薦到唱片公司試碟去，還會(huì)出碟。

　　記者：那你們的廣告主他們的反映怎么樣？

　　劉總：我們?cè)诒本┖蜕虾６加袑ｉT的團(tuán)隊(duì)為廣告主跟進(jìn)服務(wù)。客戶反映確實(shí)是非常的好，以和路雪的可愛(ài)多為例，每天在我們的廣告頁(yè)面上接受到吃了可愛(ài)多之后發(fā)送的短信都有好幾千個(gè)，這個(gè)是由發(fā)送可愛(ài)多蓋子背面的密碼到指定的無(wú)線服務(wù)號(hào)碼來(lái)確認(rèn)的，真實(shí)銷量的帶動(dòng)肯定不止這個(gè)數(shù)字，這就是廣告主能直接看得到的。另外因?yàn)槲覀兒献鞯亩际谴笃放疲麄兛磥?lái)美譽(yù)度往往比廣知度更加重要。

　　記者：對(duì)。 我覺(jué)得一個(gè)廣告無(wú)非一個(gè)是促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，一個(gè)是提升他的品牌。那么你們是哪一種？

　　劉總：準(zhǔn)確的考量其實(shí)是非常難的。越是這樣的話，美譽(yù)度就越重要。特別是我們平臺(tái)上這些比較年輕的用戶，他們就很反感赤裸裸的促銷。我們現(xiàn)在很多的企業(yè)都請(qǐng)一些明星做代言，因?yàn)樗麄冏⒁獾剿麄兒瓦@些年輕的用戶之間有非常緊密的聯(lián)系。就是我們也在思考，就是什么樣的人才可以稱之為真正的粉絲。第一就是他是對(duì)明星可以只付出，不求回報(bào)的人他才可以稱之為真正的粉絲。我只有為你加油，而不要求你為我做什么。第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是不在乎一個(gè)藝人一時(shí)的表現(xiàn)的，才是特別鐵的粉絲。所以說(shuō)，真正的粉絲，他的情感的聯(lián)系已經(jīng)脫離商業(yè)范圍了。

　　記者：對(duì)。你看包括一些大腕明星他們可能會(huì)有低谷的時(shí)候，那你不可能這段時(shí)間我就不支持他了，那就沒(méi)有意思了。

　　劉總：所以就有一些情況，我們用商業(yè)的思路就很難理解。人家這個(gè)就是情感上面的東西。他就覺(jué)得越付出越開(kāi)心的感覺(jué)。有很多的品牌，就是考慮到怎么樣轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。其實(shí)每一個(gè)藝人在每一個(gè)粉絲的心目中都有特定的代言形象的，比如劉德華他就是一個(gè)很勤奮的形象。如果這個(gè)形象能夠跟這個(gè)品牌的形象吻合上其實(shí)這是非常好的。

　　現(xiàn)在其實(shí)所有的營(yíng)銷手段都已經(jīng)打通了。任何一種廣告推廣會(huì)用到多種手段，又電視，又有互聯(lián)網(wǎng)，又有無(wú)線。我們要做的就是通過(guò)效果的評(píng)估來(lái)不斷地改善我們的手段。

　　去年我們情節(jié)人有一個(gè)活動(dòng)，就是發(fā)送一條短信給指定的號(hào)碼，相當(dāng)于給你所喜歡的明星送一枝虛擬玫瑰，如果明星得到的玫瑰在截止日期統(tǒng)計(jì)下來(lái)，超過(guò)1千朵，我們就會(huì)買這么多朵玫瑰，選3名發(fā)短信最多的粉絲一起，送去給明星。這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)過(guò)程中，我們有一個(gè)全程的控制，不斷的來(lái)鼓舞粉絲增加投短信的數(shù)量，調(diào)整我們宣傳的手段。有的時(shí)候在這個(gè)過(guò)程中你會(huì)感覺(jué)到會(huì)激發(fā)用戶的自主式的病毒傳播。相當(dāng)于，我們僅僅是點(diǎn)燃了一個(gè)導(dǎo)火索。用戶他會(huì)把信息傳播出去。

　　我們?cè)谧龇劢z網(wǎng)時(shí)間不長(zhǎng)，20個(gè)月左右的時(shí)間，我們感覺(jué)到在垂直性的網(wǎng)站中還是有很多的事情要做。而且我們起步就是喜歡電影、喜歡音樂(lè)這一些的粉絲中起步的，而以后我們服務(wù)的用戶愛(ài)好會(huì)更加廣泛。

　　記者：我想問(wèn)你一下，咱們粉絲網(wǎng)我覺(jué)得他不光只是做視頻，那你們的廣告主，你覺(jué)得他們需要不需要精準(zhǔn)營(yíng)銷。

　　劉總：我覺(jué)得他們肯定是需要的。但是這一塊我覺(jué)得值得摸索的東西還有很多。首先，廣告主那一端，他要精確細(xì)分他的用戶的特征，但是在承載廣告這一方，你也要對(duì)用戶做細(xì)分。這兩個(gè)如果對(duì)不上的話，這個(gè)精準(zhǔn)營(yíng)銷就不好說(shuō)成功。我強(qiáng)調(diào)第一，用戶一定要很自愿地參與這個(gè)事情。有的時(shí)候，如果光讓他填一個(gè)什么注冊(cè)信息之類的，其實(shí)很難分析出用戶的需求。更多的時(shí)候，你要看他的行為，比方說(shuō)他今天去了摩托羅拉的俱樂(lè)部，又去了索愛(ài)的俱樂(lè)部，那他就可能想要買一個(gè)手機(jī)。

　　我們的廣告銷售首頁(yè)的通欄、對(duì)聯(lián)等廣告位置，賣的非常好，但是位置畢竟有限，銷售部門就增加網(wǎng)站里面用戶的行為，開(kāi)拓新的品牌俱樂(lè)部的銷售產(chǎn)品。我們銷售部就會(huì)為很多的品牌建立他們的粉絲團(tuán)。其實(shí)粉絲這個(gè)概念不僅僅是針對(duì)藝人的，很多的品牌也擁有自己的大量粉絲。

　　比如說(shuō)諾基亞的手機(jī)他就有一個(gè)粉絲團(tuán)體。他們就喜歡諾基亞的手機(jī)。另外，汽車方面，比如福特，他也有粉絲團(tuán)體。很多的品牌他們的忠實(shí)愛(ài)好者他們對(duì)品牌的了解、追求其實(shí)是很厲害的。我們其實(shí)幫助這些品牌的愛(ài)好者組建一些品牌俱樂(lè)部。

　　廣告主以前打廣告，打完了以后，就沒(méi)聲了，企業(yè)手上并沒(méi)剩下什么東西?，F(xiàn)在我就對(duì)他們說(shuō)，我可以幫你組建一個(gè)粉絲團(tuán)，你會(huì)看到你的粉絲團(tuán)會(huì)有一千人，一千人在增長(zhǎng)。這對(duì)你來(lái)說(shuō)是很有意義的，你的每一次的市場(chǎng)行為都會(huì)有所積累。以后你的每一個(gè)活動(dòng)就不需要再?gòu)念^來(lái)了。

　　記者：咱們的廣告效果是怎么樣的監(jiān)測(cè)的？

　　劉總：我們都會(huì)有很多的指標(biāo)，一方面現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)廣告現(xiàn)在也很嚴(yán)格，都有第三方的監(jiān)測(cè)。而且社區(qū)類的網(wǎng)站也很好看出活躍程度，這些方面看用戶、看活動(dòng)、看參與也能看得到傳播，也都有數(shù)據(jù)都可以看到。另外還有一個(gè)美譽(yù)度，如果你確實(shí)能為他品牌提升做了一些創(chuàng)意的話，廣告主還是非常喜歡的。

　　記者：您這個(gè)公司，在精準(zhǔn)營(yíng)銷的過(guò)程中，有沒(méi)有遇到一些困惑，或者困難。我知道，咱們粉絲網(wǎng)絡(luò)是05年底成立的。但我知道，06年的時(shí)候，粉絲網(wǎng)還是處在一個(gè)上升的狀態(tài)，在這個(gè)摸索的過(guò)程中您遇到什么困難沒(méi)有？

　　劉總：困難肯定會(huì)有。但是我們粉絲網(wǎng)，我們遇到的困難其實(shí)不少。我們既做社區(qū)又，做新聞，而資源又很有限，這就是我們面臨的一個(gè)困難。其次就是我們的用戶，就是你的用戶年齡相對(duì)較低的，那么他們的消費(fèi)能力是不是也偏低。還有在視頻這個(gè)方面，我們也覺(jué)得這一塊的廣告方式，觀測(cè)等等各個(gè)方面，還沒(méi)有那么完善。如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近十年的過(guò)程，他需要有監(jiān)測(cè)，需要廣告代理等等。一個(gè)行業(yè)的發(fā)展他是需要一個(gè)過(guò)程的，他是需要一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的配合才能做得到。有的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的發(fā)展也受制于整個(gè)大環(huán)境的影響，所以我覺(jué)得每一家都有特定的困難。

　　我們粉絲網(wǎng)還是很堅(jiān)定為我們的用戶提供服務(wù)的。我們的思路還是相對(duì)來(lái)說(shuō)是以用戶為導(dǎo)向。所以我們還是沿著這個(gè)路在不斷地走。我個(gè)人的感覺(jué)我們粉絲網(wǎng)發(fā)展用戶的成本還是比較低的。

　　記者：最后咱們暢想一下未來(lái)，在未來(lái)的一年里，咱們粉絲網(wǎng)您這方面的構(gòu)想預(yù)計(jì)內(nèi)容達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)？

　　劉總：首先，我還是希望它從用戶數(shù)量和用戶的活躍度上怎么樣才能更上一個(gè)臺(tái)階。其次，我還是希望粉絲網(wǎng)能夠發(fā)展出來(lái)品牌廣告之外的，規(guī)模性的收益。其實(shí)，粉絲網(wǎng)今天已經(jīng)能夠靠品牌廣告的收入來(lái)養(yǎng)活自己100號(hào)人，光靠廣告能夠盈利其實(shí)是很不容易的。但是我們?cè)趺茨軌驈挠脩舻纳砩?，去開(kāi)辟出一些商業(yè)模式出來(lái)。

　　記者：你的業(yè)務(wù)是主管市場(chǎng)還是銷售？

　　劉總：我是市場(chǎng)。

　　記者：那您對(duì)市場(chǎng)這個(gè)方面有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃沒(méi)有？

　　劉總：這個(gè)方面，我們還是需要進(jìn)一步鞏固我們跟娛樂(lè)業(yè)的合作關(guān)系。因?yàn)槲覀儽仨氃谝粋€(gè)整體的產(chǎn)業(yè)鏈把根扎下去。我覺(jué)得今年比去年的合作更深入了。

　　記者：在娛樂(lè)性網(wǎng)站上面我覺(jué)得粉絲網(wǎng)以后應(yīng)該的發(fā)展前景很廣闊。最后一個(gè)問(wèn)題，您認(rèn)為精準(zhǔn)營(yíng)銷在未來(lái)一年內(nèi)會(huì)有一個(gè)怎么樣的發(fā)展？

　　劉總：我覺(jué)得越來(lái)越多的廣告主都要考慮怎么樣考慮節(jié)省他們的費(fèi)用和提高效果。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是延長(zhǎng)他們?cè)谖覀兤脚_(tái)的停留時(shí)間。來(lái)通過(guò)我們對(duì)于數(shù)據(jù)的挖掘來(lái)更準(zhǔn)確地對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行分類。其實(shí)在這一塊上，確實(shí)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣更深入地了解用戶。我相信從我們這個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，我們當(dāng)然會(huì)不斷創(chuàng)造新的營(yíng)銷方式。

　　記者：很感謝劉總今天能夠從百忙之中抽身出來(lái)參加我們的這個(gè)訪談。希望我們以后有機(jī)會(huì)來(lái)做給多這個(gè)方面的活動(dòng)。